Sekreti im është i suksesshëm në aftësinë për të kuptuar pikëpamjen e një personi tjetër dhe për të parë gjërat dhe me të dhe nga këndvështrimi i tij. Henry Ford
Çdo ditë ne qëndrojmë para dilemës - si t'i themi njëri-tjetrit "po", pa përdorur luftë me njëri-tjetrin. Nuk ka rëndësi, ajo ka të bëjë me këtë blerje të një apartamenti (shitësi i blerësit), intervistat kur pranohen në punë (punëdhënësi i punonjësve) ose negociatat me një partner biznesi për një kontratë të rëndësishme (kontraktues të konsumatorëve). Shpesh më shumë krah i fortë Nuk dëshiron të dëgjojë një tjetër, duke vënë kërkesat tuaja në bisedime si një aksiomë dhe duke u përpjekur të imponojë mendimin tuaj. Megjithatë, kjo nuk është e saktë. Negocimi është një proces dypalësh, ku rezultati i negociatave është një zgjidhje reciprokisht e dobishme e të dy palëve. Negociatat janë art delikate, kështu që është më mirë të merrni aftësi praktike paraprakisht dhe të mos grihë aftësitë tuaja gjatë një bisede të rëndësishme. Në këtë artikull, ne do të flasim për jo shumë të njohur, por një metodë mjaft efektive për negocimin, e cila quhet Strategjia e Harvardit të fitojë fitore. Përdorimi i saj në praktikë do të ndihmojë në arritjen e qëllimeve të tyre më shpejt, por për këtë ju duhet të dini karakteristikat e tij.
Kështu që informacioni nuk duket shumë i thatë dhe "i pajetë", është më mirë ta studiojmë atë në shembujt.
Shembulli është i pari. Një punonjës premtues pretendon kreun e departamentit. Përveç tij, kolegu i tij është shënuar dhe kolegu i tij.
Një shembull i dytë. Fillon starter projekti i ri. Ai ka nevojë urgjente për financim, kështu që ai duhet sa me shpejt te jete e mundur Bindni investitorin atë në premtimin e sipërmarrjes së tij. Por ai ka një konkurrent që ofron projektin e vet investitor (shumë të ngjashëm).
Shembull i treti. Biznesmeni planifikon të hapë një kafene në rrugë pranë institucionit tashmë ekzistues. Ai ka nevojë për të siguruar një rrymë të konsumatorëve, duke i bindur ata se kafja e tij është më e mirë.
Shembull i katërt. Blerësi dëshiron të blejë një apartament për 4 milion rubla, por shitësi mbështetet në të gjithë fuqinë e tyre dhe nuk dëshiron të zvogëlojë çmimin nën 4.2 milion rubla. E para ka nevojë për një apartament, dhe e dyta është para, por të dyja nuk mund të vijnë në marrëveshje.
Shembull i pestë. Programuesi i Freelancer bën një ofertë për konsumatorin për zhvillimin e faqes. Kostoja e punimeve vlerëson 300 mijë rubla, dhe klienti nuk dëshiron të paguajë më shumë se 200 mijë rubla për projektin. Programuesi ka nevojë për këtë urdhër për portofolin, përvojën, ai gjithashtu ka nevojë për para. Por klienti qëndron më vete - ai dëshiron të marrë një projekt, por nuk dëshiron të paguajë për zhvillimin e saj më shumë se 200 mijë rubla.
Çfarë duhet të bëni në secilin rast? Përgjigjet - shih në fund të këtij neni.
Në fakt, ka qindra mijëra shembuj të tillë, dhe të gjithë kërkojnë aftësi të caktuara të bindjes. Për të fituar, ju duhet të jeni më të mirët. Dhe për këtë, ndonjëherë jo të mjaftueshme talentet natyrore. Është e nevojshme për të edukuar cilësitë e udhëheqjes, duke i lënë të tjerët shumë prapa. Për më tepër, kjo vlen jo vetëm për biznesin, por edhe marrëdhëniet personale me njerëzit përreth. Pra, shumë mendojnë. Dhe gabim. Ky model i sjelljes së shtratit është quajtur win-Lose.Kur ka një fitues dhe mundi.
Ju mund të argumentoni sa më shumë që ju thoni se këto janë rregullat e jetës: ka gjithmonë fitues, ka gjithmonë humbës. Por strategji win-Lose. Ai ka disa anët negative, të cilat gjithmonë duhet të mbahen mend.
Të gjitha këto momente janë në gjendje të helmojnë gëzimin nga arritja e fitores, që një person vetëm prishet. Duart e tij ulen, dhe të gjitha ambiciet e mëvonshme zhduken thjesht. Ka ndodhur me ju?
Për të shmangur pasojat negative të përshkruara, është më mirë të aplikoni strategjinë e fitimit që ndihmon për të arritur të njëjtat qëllime, por për të shmangur momentet e pakëndshme.
Thelbi i metodës së Harvardit të negociatave të fituara
Tashmë nga emri bëhet i qartë se autorësia e teknikës i përket shkencëtarëve nga Harvardi. Themeluesi i tij konsiderohet të marrë në konsideratë Roger Fisher, dhe William Yety "Doszlithing" thekson, duke krijuar manual praktik per te perdorur. Së bashku ata shkruan një libër "Rruga për të pëlqyer ose negociata pa humbjen"e cila u botua në vitin 1981.
Unike e metodologjisë së Harvardit të negociatave është se ka një fitues këtu, por nuk ka humbës. Të gjithë rivalët dalin nga fituesit, gjë që është e pamundur të arrihet në rrethana të tjera. Autorët e librit bënë fokusin kryesor në zhvillimin e negociatave të biznesit, sepse është më së shpeshti shumë të mbeten në humbje. Tjetra, unë do të përshkruaj pikat kryesore nga ky libër.
Metoda e negociatave nënkupton një metodë të ngurtë për meritat e rastit, por një qasje të butë për pjesëmarrësit e saj. Takimi i pjesëmarrësve nuk janë rivalë, por miqtë që e zgjidhin problemin së bashku. Qëllimi i tyre i përbashkët është një rezultat i arsyeshëm i arritur miqësor. Metoda bazohet në një zgjidhje reciprokisht të dobishme në të cilën çdo anë fiton.
Metoda e favorshme duhet të reduktohet në katër pika kryesore. Çdo artikull i referohet njërit prej zërave bazë të negociatave dhe sugjeron rekomandime të caktuara, të cilat do të diskutohen më tej.
Njerëz
Është e nevojshme të bëhet një dallim midis pjesëmarrësve të diskutimit dhe subjektit të negociatave. Ky artikull merr parasysh faktin se njerëzit nuk janë kompjutera. Shpesh, në procesin e negociatave, ne jemi të shtyrë nga emocionet, dhe është e vështirë për ne të komunikojmë. Preferenca për një ose një pozicion tjetër e përkeqëson rastin, pasi njerëzit identifikohen me pozitat e tyre. Prandaj, para fillimit të negociatave, është e nevojshme të ndani "problemin e njerëzve" dhe të merreni me të veç e veç (siç thonë ata "Fluturon veçmas, cutlets veçmas"). Pjesëmarrësit duhet të vijnë në mendimin e përgjithshëm se ata duhet të punojnë së bashku dhe të merren me problemin, dhe jo me njëri-tjetrin.
Pamundësia është e ndjeshme ndaj të tjerëve, pasi personalitete me karakteristikat e tyre mund të ndikohen në mënyrë katastrofale nga negociatat. Prandaj, në çdo moment të negociatave vlen të kërkohet: "A i kushtoj vëmendje faktorit njerëzor?" Njerëzit priren të shohin shikimin e gjërave nga kulla e tyre zile. Ata duan të shohin se çfarë duan të shohin. Është e nevojshme për të ndarë marrëdhënien nga krijesa e rastit. Bëni direkt "faktor njerëzor". Prandaj, është shumë e rëndësishme të përpiqeni të gjeni imazhin e mendimeve të palës tjetër, sepse negociatat janë komunikim të ndërsjellë për të arritur një rezultat të përgjithshëm.
Interesat
Është e nevojshme të përqendroheni në interes, dhe jo në pozita. Interesat dhe pozicionet nuk janë të njëjta gjë. Zakonisht arsyetohet si kjo: pasi pozita e palës tjetër është e kundërta e yni, kjo do të thotë që interesat e saj gjithashtu kundërshtojnë interesat tona. Ky është një deklaratë e gabuar. Shumë shpesh një marrëveshje mund të arrihet vetëm për shkak të ndryshimit në interes. Për shembull, shkoni në dyqan për bukë. Shitësi është i interesuar për paratë tuaja, dhe keni nevojë për më shumë bukë se paratë. Nga këtu rezulton një marrëveshje - e zakonshme dhe e ndryshme, por interesat e ndryshme shërbejnë si bazë për një marrëveshje të arsyeshme.
Për të arritur një zgjidhje reciproke, është e nevojshme të pajtohen interesat, jo pozitën. Pozita është më shpesh konkrete dhe e qartë; Interesat prapa saj mund të shprehen keq, simyllime dhe mund të jenë në kundërshtim. Pyetja më e rëndësishme për të identifikuar interesat "Pse". Kërkoj "Pse"? dhe vendos veten në vend të anës tjetër. Nuk po ndodh kurrë që një person në negociata ka të njëjtat interesa. Ka një histori të tillë për dy bashkëshortët kur grua e dashur Shet flokët dhe blen burrin e saj një zinxhir të bukur për orët, dhe një burrë që nuk e di për të shet orët e tij për të blerë gruan e tij një krehër të bukur. Kuptimi i interesave fillestare është çelësi i vendimit.
Prandaj, përpiquni të kuptoni interesat e të cilave janë më të forta prej të cilave janë nevojat njerëzore. Kjo perfshin - siguria, mirëqenia ekonomike, përkatësia, njohja, zotërimi i pronësisë. Është shumë e rëndësishme të bëhet një listë e shkruar e interesave dhe në procesin e negociatave për të folur për to. Një palë tjetër nuk mund të dijë se çfarë interesash keni nëse nuk tregoni për atë hapur.
Opsione
Para se të vendosni se çfarë të bëni, ju duhet të nxjerrë në pah gamën e mundësive. Shpesh, pjesëmarrësit e negociatave nuk shohin të gjitha zgjidhjet e zgjidhjes dhe vijnë si dy motra që grinden për shkak të portokallit. Pasi motrat më në fund ranë dakord të ndanin portokallin në gjysmë, njëri prej tyre mori gjysmën e saj dhe hëngri fruta, duke hedhur kore, dhe tjetri e pastroi kënën e tij nga gjysma e tij dhe e përdori atë për një tortë, duke hedhur fryte vetë. Shumë shpesh, negociatorët përfundojnë mosmarrëveshjen, pasi kanë marrë gjysmën e frutave secila, në vend që të hedhin kore njërën anë, dhe thelbi i frutave është i ndryshëm. Në shembullin e mësipërm, çdo motër donte të merrte një portokall, kështu që ata e ndanë atë, duke mos kuptuar se dikush donte të hante një frut, dhe tjetri kishte nevojë vetëm për një kore të pjekjes. Njerëzit zakonisht besojnë se dallimet krijojnë problemin, por dallimet mund të çojnë në zgjidhjen e saj. Konsideroni interesa të ndryshme. Është shumë e rëndësishme për të kuptuar interesat e palës tjetër. Një mënyrë për të koordinuar interesin është të zhvilloni disa qasje, po aq të pranueshme për ju dhe për anën tjetër.
Metoda e "brainstorming" është e përshtatshme. Është e rëndësishme të shqyrtohet problemi nga pikëpamja e profesioneve dhe disiplinave të ndryshme. Ju duhet të shikoni në të përmes syve të specialistëve të ndryshëm të cilët do të bëjnë një vështrim të ri në problem dhe do të jetë në gjendje të tregojë mundësi të ndryshmetë cilët nuk ishin të dukshëm për ju. Nëse, për shembull, ju hartoni një fillestar, pastaj tërheqni specialistë në projektin e të gjithë zotërinjve: përdorshmërisë, projektuesve, marketers, sipërmarrës, programues, dizajnerë ... Më shumë pikëpamje të ndryshme, aq më shumë ju merrni opsione. Me një "brainstorming" është e rëndësishme për të ndarë prodhimin e opsioneve nga procesi i vendimmarrjes. Por me negociata, zgjidhni më të saktë, që do t'i përshtatet të dyja palëve.
Kriteret objektive
Është e nevojshme të insistoni që rezultati të bazohet në disa norma, faktorë, kritere objektive. Kjo do të thotë që kushtet duhet të bazohen në rregullat që nuk zgjidhni. Insistoni që disavantazhi nuk është një argument i mjaftueshëm dhe marrëveshja duhet të bazohet në argumente të drejta. Në negociatat duhet të përdorin disa kritere të drejta: çmimet e tregut, ligjet, mendimet e ekspertëve, analiza e pavarur etj. Pro: Të dyja palët mund të bien dakord.
Pas vendosjes midis pjesëmarrësve në negociata, është e nevojshme të udhëhiqet nga parimet, dhe jo presion. Jini të hapur për argumente të arsyeshme, por të mbyllura për kërcënime. Nëse ju dhe anën tjetër do të insistoni në kritere objektive të vlerësimit, atëherë ju do të arrini shpejt pëlqimin. Është e nevojshme të udhëhiqet nga normat e drejtësisë, efikasitetit, kritereve shkencore. Me fjalë të tjera, ju duhet nga jashtë.
Humbja, bërja e monedhave dhe formave të tjera të shpërndarjes së rastësishme kanë drejtësinë fillimisht të qenësishme në to. Rezultati mund të jetë i pabarabartë, por secila pjesë ka një mundësi të barabartë. Palët mund të bien dakord të paraqesin këtë çështje tek një specialist për të marrë një këshill ose vendim.
Para se të flasësh kushtet e mundshmeËshtë e nevojshme të bien dakord për disa kritere ose kritere. Në këtë rast, nëse fillimisht ankoheni kriteret, pala tjetër do të jetë më e vështirë për t'u rezistuar.
Dhe tani shembujt nga të cilët nisën artikulli.
Shembulli është i pari. Kur punonjësi merr një pozicion të çmuar, ngre konkurrentin e tij në një pagë, rrit autoritetin e saj dhe e përgatit atë për një ndryshim, duke u rritur. Të dy punonjësit mbeten "në plus".
Një shembull i dytë. Kur fitorja shkoi në Startaperu Nr. 1, ai i ofron konkurrentit të tij të bëhet një partner, pas së cilës të dy partnerët bëjnë një projekt të përbashkët. Konkurrenca zbret në "jo".
Shembull i treti. Pronarët e institucioneve të hotelerisë janë ulur në tryezën e negociatave dhe ndajnë rrënjësisht sferat e ndikimit të tyre. Për shembull, dikush zgjedh rus, dhe kuzhinë të dytë italiane, pas së cilës të gjithë kanë klientët e saj, duke u fokusuar ekskluzivisht në preferencat personale të shijes.
Shembull i katërt. Blerësi udhëheq argumente objektive që transaksionet nuk u mbajtën mbi 4 milion rubla për të njëjtat apartamente (në këtë shtëpi). Blerësi kujton krizën dhe tregon se çfarë do të ndodhë nëse apartamenti nuk do të jetë në gjendje të shesë në një kohë të caktuar. Gjithashtu, blerësi premton të ndihmojë shitësin në kërkim opsion alternativ Apartamente dhe shitësi si rezultat ranë dakord për çmimin prej 4 milion rubla.
Shembull i pestë. Klienti vendos se një pjesë e projektit mund të bëhet më vonë dhe përjashton disa punë nga TK. Programuesi pajtohet me një zbritje prej 50 mijë rubla. dhe një sasi totale prej 250 mijë rubla. Tjetra, të dyja palët vijnë në përfundimin se nëse programuesi përballet me projektin, atëherë shuma e projektit do të jetë 200 mijë rubla. për zhvillimin e + 50 mijë rubla. Si një bonus për pajtueshmërinë me afatet. Çmimi përfundimtar prej 250 mijë rubla. Ajo i përshtatet programuesit pasi e motivon atë për ta bërë atë më të shpejtë. Është e kënaqur me klientin, pasi bonus është 50 mijë rubla. Ai nuk paguan menjëherë, por për 3 muaj (me këste).
Nuk mund të argumentohet se të gjithë marrin gjithçka që dëshiron. Për shembull, nëse në shembullin e katërt të banesës kushton 4 milion rubla, dhe ju keni vetëm 2 milion rubla, atëherë transaksioni nuk do të bëhet nën ndonjë skenar. Pa marrë parasysh se si ju zotëroni artin e negociatave dhe nuk kërkoni, ju nuk do të jeni në gjendje të bindni shitësin për ta shitur atë me çmimin tuaj. Në shembullin e pestë nuk mund të gjesh një specialist të pajtueshëm. Çdo parti ka të vetin kufizojKur transaksioni nuk do të ndodhë. Kur bleni diçka, kufiri është çmimi më i lartëtë cilat ju mund të paguani, dhe kur të shisni diçka, atëherë ky është çmimi më i ulët i arsyeshëm për të cilin jeni të gatshëm të shisni. Është shumë e rëndësishme për të vlerësuar këtë parametër për negociatat. Gjithashtu mendoj plani "B": Çfarë do të bëni në rast të dështimitsepse një skenar i tillë mund të ndodhë. Ju duhet të përcaktoni interesat e përbashkëta dhe të çmontoni opsionet. "po nese", shkrimi skenarë në letër.
Pra, në praktikë ka një metodë të favorshme të Harvardit, pas të cilave, gjatë negociatave, të gjithë marrin më shumë përfitime se sa në mënyrën e zakonshme, kur dikush e tërheq batanije në vetvete nga tjetra. Në Win-Win dhe Wolves, dhe delet janë marr dhe ushqyer. Strategjia e negociatave "fitorja" mund të përdoret në çdo fushë të jetës.
Si përfundim, unë do të jap videon e Oleg Tinkov, i cili mbi 3 minuta sqaron tërë parimin e konceptitfitojë.— fitojë. në biznes. Komentet këtu janë të tepërta. Tinkov e di atë që ai thotë 🙂
Mendoni për tortë ...
Sot ekziston një parim shumë i përshtatshëm dhe fitimprurës mbi të cilin po ndërtohen negociatat: strategjia Win-Win Ose siç quhet edhe Won, fitoi. Edhe pse pamundësia për t'i përdorur ato shpesh çon në rregulloren e humbur. Çfarë duhet të bëni, dhe si të zotëroni parimin e "Win-Win" kur negocioni?
Në fillim, le të shohim se çfarë janë negociatat. Kjo është një grup i caktuar teknikash që ju lejojnë të zgjidhni dilema të ndryshme. Kjo zgjidhje duhet të organizohet në kohë, dhe në proces duhet të përdoret lloje te ndryshme Aktivitete.
2. Mos bashkohuni me negociatat e papërgatitur. Mendoni nëse jeni të gjithë të vetëdijshëm për kundërshtarin, ae dini se çfarë modeli do të bëjë negociata, a njihni detyrat dhe qëllimet e tyre?
3. Pastaj kur kundërshtarët janë përshtatur, veçanërisht në adoptim vendime të rëndësishme. Postuloni zgjidhjen për pyetjen për më vonë.
4. Me mirëqenien e dobët. Në një gjendje të tillë, ju nuk do të merrni një vendim të drejtë.
5. Kur fitorja nuk ju intereson - nuk do t'ju sjellë ndonjë përfitim. Cilado qoftë mirëmbajtja e negociatave, thjesht humbni kohën dhe energjinë.
7. Me emocionalitet të tepruar, si nga ana juaj dhe nga kundërshtari. Nëse një sjellje e tillë u shënua me negociata, ndërprejini ato, prisni që kundërshtari të qetësohet, të kërkojë falje, dhe vetëm pastaj t'i rinovojë ato.
1. Përcaktimi i kostove dhe fitimeve bazuar në interesat tuaja.
2. Vendosja e ekuilibrit të fuqisë së palëve ose zhvendosja në njërën prej tyre.
3. Krijimi ose ruajtja e atmosferës së dëshiruar.
4. fiksim pozicionin e saj.
Strategjia e Win-Win është projektuar për të arritur rezultate të tilla:
Për të përdorur parimin e fitimit në negociata, ju duhet të jeni në gjendje të:
Menaxhoni emocionet tuaja;
të krijojë ndërveprimin midis personaliteteve;
Zgjidh probleme.
Në negociatat janë absolutisht të ndryshme në përvojën, temperamentin dhe tiparet e tjera të njerëzve. Prandaj është e nevojshme të përdoret strategjia Win-Win:
1. Përgatituni për negociatat:
Analizoni problemin;
negociatat e planit;
Plani momentet organizative;
Instaloni kontakt me një kundërshtar.
2. Negociatat korrekte:
Strategjia e përgjithësuar Negociatat e fituara duket kështu:
Përshëndetje reciproke, duke përshkruar problemin;
karakterizojnë problemin, për të propozuar një strategji negociuese;
histori për pozitën e tij;
duke dëgjuar pozicionin e kundërshtarit, dialogut;
problemet e zgjidhjeve të kërkimit;
Rezultatet.
Llojet e negociatave:
Një rreth të caktuar tematik të çështjeve;
një qëllim të caktuar;
në rrethana të caktuara;
Rast specifik.
Do të zhvillohen negociata më intensive, aq më shumë shanse të suksesit. Në të njëjtën kohë, duhet të merren parasysh të gjitha gabimet e mundshme psikologjike:
1. Negociatat fillojnë pa kuptuar kompleksitetin, qëllimet dhe domosdoshmërinë e tyre. Pastaj një nga palët reagon vetëm, dhe nuk vepron. Nëse kundërshtari nuk ka plan veprimi, strategjia Win-Win nuk punon. Gjithashtu nuk do të funksionojë nëse një nga palët thekson vetëm interesat e tij, dhe tjetra nuk e di se çfarë të ofrojë ose të kërkojë nga ana e saj. Nuk punon parimi "Win-Win" kur negociatKur të paktën një prej pjesëmarrësve e di se si të negociojë në parim.
Sillet jo të përmbajtur;
Insiston shumë në pozicionin e saj;
përsërit të gjitha pozicionet e njohura;
Mbyllur me interesin e tij, duke injoruar publikun.
2. Përdorimi i strategjisë së gabuar. Strategjia korrekte Win-Win nënkupton:
Dëshira për të marrë parasysh interesat e publikut;
duke përfaqësuar interesat e tyre;
Argument i qartë i pozitës së vet.
Në të njëjtën kohë është e nevojshme të kemi një imagjinatë të mirë, qasje realiste dhe kompetencë. Strategjia e Win-Win përfshin një kërkim për një pozicion të përbashkët me një pozicion me të cilin mund të shkoni në një diskutim për pyetjet e lehta. Vetëm pas arritjes së rezultatit të dëshiruar në to, ju mund të shkoni në global. Rregulli "fitoi - fitoi" nuk rekomandon vëmendjen ndaj mosmarrëveshjeve sekondare.
3. Negociatat në shënjestër psikologjikisht
Strategjia Win-Win përfshin një përqendrim mbi argumentet e kundërshtarit dhe gjendjen e saj psikologjike. Është e rëndësishme të ndiqni në mënyrë që të mos japë në emocione. Dhe është e rëndësishme për ju të kuptoni se çfarë është e kushtëzuar pozicioni i saj. Gjithmonë pyesni pyetje të kontrollit për të sqaruar nëse e kuptoni pozicionin e tij në mënyrë korrekte.
Cila do të jetë zgjidhja perfekte?
Çfarë mund të refuzoni?
Cilat argumente do ta largojnë kundërshtarin në pozitën time?
Çfarë mund të ofrojë kundërshtari dhe si të parry?
2. Integrimi. Përdoret për të vlerësuar problemin në kompleks dhe në marrëdhënie me probleme të tjera.
3. Kompromis - Pjesëmarrësit gradualisht dhe gradualisht refuzojnë një pjesë të pozicioneve të tyre.
4. Nisja nga tensionet e tepërta - Theksi mbi racionalitetin e argumenteve, butësinë e formulimit të dështimit, duke shmangur manipulimin e kundërshtarit.
Mënyrat për të ruajtur klimën e dëshiruar:
Kujtoj interesat e përbashkëta;
SARGOJNË Mendimet në një mënyrë besimi;
Përdorni humorin;
Dëgjoni dhe respseni kundërshtarin;
Përpiquni të pranoni nevojat e tij personale;
Tregoni se e vlerësoni kundërshtarin.
Për të hequr tensionin për negociata, ju mund të:
Mos u ul menjëherë në tryezën e negociatave, ecni nëpër dhomë;
Instaloni kontakt joformal;
Vazhdimisht lëvizin derisa të fillojnë negociatat;
rrinë në paraqitje të relaksuara;
Marrin pjesë në grupe jo më shumë se 5 persona;
Ndani përvojën tuaj.
Ju mund të hiqni tensionin gjatë negociatave:
1. duke treguar interesin e tij për çështjet kundër.
2. Ndjekja e ndjenjave të fshehura të njerëzve të vet dhe të tjerë.
Rezultatet e negociatave
Gjithmonë në fund të bisedimeve diskutojnë rezultatet e tyre. Kjo do të ndihmojë për të shmangur keqkuptimin në vlerësimin e rezultateve. Kjo është sot negociata efektive: strategjia e Win-Win ka provuar vlerën e saj.
Me një analizë analitike dhe përshkruese të verës, ne pretenduam mjaft në detaje të gjitha karakteristikat organoleptike të verës në tre faza provuese. Duke analizuar verën në një shkallë 100 pikë, ne në çdo fazë çmon vlerësimin. Ky proces nuk është i lehtë dhe kërkon një profesionalizëm dhe përvojë nga një tastor.
Ka shumë sisteme të vlerësimit të verërave që përdoren nga organizata të ndryshme profesionale të verës në Itali dhe në botë.
Vlerësimi më i lartë i verës mund të shprehet nga disa karaktere - 5 brushat e rrushit, 5 Tautievins, 3 syze. Aftësia për të dhënë verë një rezultat është një detyrë e përgjegjshme, vetëm në këtë mënyrë është e mundur të shprehësh vlerën e saj reale. Është e rëndësishme që të ketë një korrespondencë midis pjesës përshkruese të verës dhe vetë vlerësimit.
Jepni një shembull të një përshkrimi të verës.
Verë e ndritshme, rrezatuese e një ngjyre të këndshme të këndshme të verdhë të artë. Vera ngadalë rrjedh nëpër muret e xhamit, duke lëshuar një kaleidoskop të aromave intensive dhe të këndshme të frutave të pjekura ekzotike, pineapples dhe banane; lule të verdha; erëza të hollë që i ngjan vaniljes; Shells e gjalpë dhe kokosit. Mozaiku i Aromave është reflektimi ideal i territorit, rrushit, fragmenteve në pemë, i cili jep individë të paharrueshëm të verës dhe karakteristikat unike të olfactive. Në shije, vera nuk na zhgënjen, por, përkundrazi, konfirmon elegancën e saj dhe klasën më të lartë, duke na dhënë ekuilibrin, butësinë, mineralitetin e mirë. Verë harmonike, me një amëz të gjatë të rafinuar me shënime të frutave dhe erëzave.
Ne kemi një përshkrim të hollësishëm të verës që sugjeron bukur nivel i lartë Cilësitë e tij. Një faj i tillë do të ishte i çuditshëm për të vënë rezultatin 75/100. Nëse e shihni këtë situatë, është qartë se ekziston një profesionalizëm i pamjaftueshëm i tastorit - aftësitë e tij përshkruese nuk korrespondojnë me aftësinë e tij për të vlerësuar verën në pikë.
Për të vlerësuar 100-pikë, ne përdorim parametrat bazë të marra nga çdo fazë. Duke shqyrtuar shenjën, do të vini re se vlerësimi i verës është i ndarë në 5 faza (kolona vertikale), secila prej të cilave korrespondon me vlerësimin e saj, të shprehur verbalisht dhe në formën e një figure. Vlerësimi më poshtë 60/100 do të thotë pa dyshim (pamjaftueshme). Në një ose më shumë faza provuese ka karakteristika negative të verës.
Raporti i vlerësimeve mes 60-80/100 do të thotë: me 60 pikë cilësia e verës është i kënaqshëm (i mjaftueshëm), me 70 pikë - mes (diskrete) dhe në 80 pikë - mirë (Buona). Kur vlerësohet mes 80-100/100 - Cilësia e verës është excellent (Ottimo) me 90 pikë dhe excellent (Eccelpente) Me më shumë se 90 pikë dhe tejkalon të gjitha pritjet tona më të mira në 100 pikë. Natyrisht, këtu ne mund të argumentojmë pafundësisht dhe të shohim të vërtetën, por ç'të themi pa të!
Për të shmangur gabimet e ashpra kur jepen rezultatet, të cilat në të vërtetë nuk do të korrespondojnë me cilësinë e tij, është e nevojshme t'i kushtohet vëmendje disa pikave. Në asnjë rast nuk duhet të transformojë plotësisht një pjesë analitike dhe përshkruese në dixhitale, në disa raste mund të marrim rezultate absolutisht të paqëndrueshme. Përveç kësaj, është e mundur për të vlerësuar fajin, duke përdorur vetëm një metodë 100-pikë vlerësimi pa plotësuar pjesën analitike dhe përshkruese, duke bërë vëzhgime mbi të gjitha karakteristikat e verës - vizuale, olfactive dhe shije-olfactive.
Sa i përket analizës vizuale, për vlerësim transparenca dhe konsistenca Verërat e qeta / Verërat Freezant ose transparencë dhe perlyzha Verërat e gazuara përdoren koeficienti korrektues 1 (njësi), siç besohet se këto artikuj nuk luajnë një rol të fuqishëm diskriminues në vlerësimin e cilësisë së verës.
Ngjyrë e verësPërkundrazi, supozon një rol më të rëndësishëm në vlerësimin, dhe koeficienti korrektues i tij është 2.
Koeficienti korrektues i barabartë me 3 është përdorur për të vlerësuar parametrat e tillë si cilësia e aromës, cilësia e shijes-olfactive e verës dhe harmonisë - Këto parametra të verës luajnë një rol më të madh në vlerësimin.
Topi maksimal i tehut është 100/100 me ndarjen e mëposhtme:
15/100 ne japim në karakteristikat vizuale
30/100 Ne japim në karakteristikat e olfactive
40/100 Ne jemi duke kërkuar për karakteristikat e shijes-olfactive
15/100 Unë jap harmoni të verës.
Një ndarje e tillë përcaktohet nga fakti se olfactive dhe shije-olfactive Karakteristikat e verës luajnë një rol më të rëndësishëm se vizual. Ngjyra e verës është mjaft tërheqëse dhe e ndritshme, por vetëm flavors e verës dhe ndjenjat e shijes-olfactive të verës përfaqësojnë vlerën e saj reale.
Nga një pikëpamje praktike, mbushja e tabelës është mjaft e thjeshtë. Ne do të provojmë verën dhe do të shënojmë qelizën përkatëse të kryqit. Duke plotësuar qelizën, ne shumëfishojmë një rezultat (1,2,3,4 ose 5) në koeficientin korrespondues korrektues dhe marrim një numër që është shkruar në kolonën e fundit. Pastaj përmbledh. Konsiderohet e mjaftueshme për verë të tipit 60/100, por në mënyrë që të konsiderohet e këndshme për ta konsumuar atë për konsum, është e nevojshme të rekrutohen të paktën 70/100 (rregulli i konkurseve kryesore të verës).
Para se të vendosni një kryq në një qelizë, me kujdes të përfitoni nga tipika e verës për të mos zbritur disa nga verërat. Nëse keni një verë të re në provë, kompleksiteti i aromës së saj nuk do të krahasohet kurrë me aromën e verërave më të këqija. Nëse nuk morëm parasysh verërat tipike, shumica e verërave të reja do të merrnin shenja shumë të ulëta. Prandaj, edhe një herë ne përsërisim se kur vlerësojmë verën, gjithmonë mbani mend cilësinë absolute të verës dhe për tipikën e tij.
Le të shkojmë shpejt sipas karakteristikave kryesore që vlerësojmë në lidhje me skemën e mësipërme (shih tabelën):
Teknologjitë moderne praktikisht përjashtojnë rastet e trazimit në verë. Konsistenca e verërave është e lidhur ngushtë me tipikën e saj, kështu që të dyja verë, me një përmbajtje të vogël të alkoolit dhe me një strukturë të dobët mund të jenë mjaft të këndshme. Për të lehtësuar procesin e vlerësimit, transparencës dhe qëndrueshmërisë, ne kombinojmë në një afat - aspekti i jashtëm i verës (Aspetto) (Në rastin e verërave të gazuar, kombinoni transparencën dhe me kusht).
Ngjyrë e verës Ajo luan një rol më të rëndësishëm, por jo për shkak se një ngjyrë është e preferueshme për një tjetër, ngjyra e kuqe e rubin është gjithashtu tërheqëse si shegë-kuqe. Më e rëndësishmja kështu që ajo ndriçimi i ngjyrës (Vivacità)e cila është e lidhur me gjendjen e zhvillimit, e cila pas reflektohet në aromatizimin e sensave të verës dhe shijes-olfactive.
Për shembull, vera e verdhë e artë mund të jepet tre vlerësime të ndryshme - të kënaqshme, të mira ose të shkëlqyeraÇdo gjë do të varet nga ajo hije e ndritshme ose e shurdhër, transparente dhe me gaz, ose anasjelltas. Për i kënaqshëm Vlerësimi, verën tonë, me sa duket, tashmë i është afruar moshës së vjetër, ose ka oksidim; Një buqetë verë dhe shije nuk është më interesante. Për i shkëlqyer Vlerësimi, një ngjyrë e tillë do të jetë e mundur të garantohet cilësia e verës, e cila banon në formë të shkëlqyeshme, me intensitet të mirë të aromës dhe ndjenjave të shijes-olfactive. Shikoni ndryshimin?
Midis të gjithë parametrave, intensitet aromë, më pak të rëndësishme, meqë praktikat moderne etologjike bëjnë të mundur krijimin e verërave, pothuajse gjithmonë kanë aromatizim të mirë, prandaj koeficienti korrektues për intensitet është 1.
Kompleksitetin e aromës Lidhur ngushtë me rajonin / zonën e kultivimit të rrushit, varietetet e rrushit dhe evolucionin e verës, kështu që është më shumë një element i rëndësishëm Nga pikëpamja e vlerësimeve të aromatizës, koeficienti korrektues është 2.
Dhe më në fund aromë cilësore, duke kombinuar kompleksitetin e intensitetit, elegancën, tipikën dhe pastërtinë e aromës, është karakteristika më e rëndësishme - koeficienti korrektues merret i barabartë me 3.
Kohëzgjatja e shijes, sidomos kur ne po flasim për një sekondë të gjatë një amëz të këndshëm, është një tregues i aromatizmit të pasur, kompleksiteti i shijes, elegance - koeficienti korrektues që pranojmë të barabartë me 2.
Shije dhe cilësi olifcantNdërtimi i strukturës, bilancit, intensitetit të shijes, plotësisë së shijes, por, para së gjithash, kohëzgjatja e shijes, elegancës, tipike dhe pastërtisë së shijes Është karakteristikë më e rëndësishme - koeficienti korrektues është 3.
Vetëm nëse vera, të gjitha karakteristikat organoleptike të të cilave janë në një fazë të lartë, harmonia e tij mund të vlerësohet si excellent (Eccelpente). Në këtë rast, jini të sigurt - para nesh një verë e madhe dhe e paharrueshme!
Në raste të tjera, në varësi të karakteristikave organoleptike, mund të vlerësohet harmonia e verës mirë (Buona)ose medium (diskreta)ose i kënaqshëm (i mjaftueshëm).
Nëse kemi verë me një defekt në çdo fazë të analizës, atëherë harmonia e një vere të tillë do të vlerësohet si i pakënaqshëm (i pamjaftueshëm).
Vlerësoni me kujdes verën dhe jepni pikat. Ju gjithmonë duhet të jeni në gjendje të justifikoni qartë se pse e vendosni këtë pikë, në të cilën pjesë e analizës organoleptike ju riorganizoni verën dhe çfarë lloj karakteristike, dhe për këtë, një sommeler me përvojë duhet të zotërojë lirisht terminologjinë dhe të kuptojë se çfarë ia vlen.
| Vlerësim | |||||||
| superior | khor. | ud | nof | non | Koeficienti korrektues | Rezultat | |
| 5 | 4 | 3 | 2 | 1 | |||
| Analiza vizuale (Visivo) | |||||||
| Appatto (aspetto) | x1 | ||||||
| Ngjyrë | x2 | ||||||
| Analiza Olfarative (Olfattivo) | |||||||
| Intensiteti i Aromës (intensità) | x1 | ||||||
| Ngjyra e aromës (përputhja) | x2 | ||||||
| Cilësia e aromës (qualità) | X3. | ||||||
| Delicious Olfattivo (Gusto-Olfattivo) | |||||||
| Struktura (struttura) | x1 | ||||||
| Bilanci (ekuilibri) | x1 | ||||||
| Intensiteti i shijes (intensità) | x1 | ||||||
| Kohëzgjatja e shijes (këmbëngulës) | x2 | ||||||
| Cilësia e shijes (qualità) | X3. | ||||||
| Harmonia e Verës (Armonia) | X3. | ||||||
| Analiza vizuale |
| Transparencë |
| Ngjyrë |
| Konsistencë / perryzh |
| Vëzhgimet e mia |
| Analiza Olfactive |
| Intensitet |
| Kompleksitet |
| Aromë cilësore |
| Përshkrim |
| Vëzhgimet e mia |
| Shije dhe Analiza Olifaktive |
| Sahara |
"Unë besoj se vlera e arsyeshme e makinës sime është $ 50,000!".
"Për çfarë po flet??? Çfarë $ 50,000? Mos më bëj të qesh! Maksimumi - $ 35,000! "
Ky është një shembull i taktikave të negociatave të pozicionit, thelbi i të cilit është të tingëllojë dhe të justifikojë pjesëmarrësit e pozitës së saj.
Për të arritur rezultatin, palët janë të detyruara të shkojnë në disa koncesione, duke ndryshuar (zhvendosur, reduktuar) pozicionin e saj.
Taktika të tilla ndonjëherë jep rezultatet e saj pozitive, edhe pse "të shoqëruara me" kushte më të rrepta për mbajtjen e negociatave, pakënaqësisë dhe madje të prishur, në fund të fundit, marrëdhëniet.
Ndonjëherë, por jo gjithmonë!
Më shpesh në realitetet ekonomike moderne, pozicional është inferior ndaj negociatave kryesore ...
Negociatat themelore ose metoda me dy fitore (Win-Win), e zhvilluar nga Shkencëtarët e Harvardit Roger Fisher dhe William Ury në shekullin e kaluar, relevante sot.
Ne nuk do të hapim Amerikën për ju, nëse themi se kjo është një nga teknikat më të fuqishme të negociatave që përdoren nga njerëz të suksesshëm të biznesit. Teknika, e cila, në kontrast me metodat manipuluese dhe pozicionale të negociatave, është projektuar për marrëdhënie afatgjata.
Faktor njerëzor
Pika e parë në zbatimin e negociatave themelore është krijimi i atmosferës së dëshiruar. Dhe këtu absolutisht jo domosdoshmërisht urgjentisht "duke u bërë një mik i ngushtë" kundërshtar. Mjafton për marrëdhëniet midis palëve për të zgjidhur së bashku situatën.
Shkurtimisht për mënyrën e arritjes së kësaj
Mundohuni të kuptoni bashkëbiseduesin (pikëpamjet e tij, pozicionet jetësore, parimet). Për shembull, për dikë të gatuar me mjeshtëri - është një ëmbëlsirë e shijshme, dhe për dikë - nje numer i madh i Kalorive dhe pasojave të trishtuara në formën e një kilogram shtesë.
Mos ofroni në mënyrë aktive zgjidhjen tuaj për çështjen. Edhe nëse ideja juaj është me të vërtetë e mirë, ajo do të vijë ende në kundërshtime. Mundohuni të sillni me kujdes kundërshtarin me ndjenjën se ai vetë erdhi në këtë vendim.
Në asnjë rast nuk mund të prekë ndjenjat e bashkëbiseduesit, është e nevojshme të sillemi me shumë kujdes dialogun korrekt.
Dëgjoni të gjithë negociatorët. Dhe nëse është e nevojshme, le të flasin. Ju duhet të jeni të kënaqur me njëri-tjetrin në një "tryezë takimi".
Shumë, me siguri, mbani mend historinë se si dy motra nuk mund të ndanin portokallin. Thelbi qëndron në faktin se nëna që hyri në dhomë është bërë e vetmja pyetje e saktë në këtë situatë - pse secili prej tyre ka nevojë për portokalli. Siç doli, dikush dëshiron të hajë mishin, dhe tjetri është që të marr një kore për një tortë të pjekur.
Pyetja është zgjidhur automatikisht. Kjo largim nga parimet e "Orange duhet të jetë e imja" në favor të interesave të të dy palëve.
Ndonjëherë kjo fazë e negociatave bëhet e fundit. Vërtetë, për fat të keq, një koincidencë e tillë e interesit nuk është aq shpesh ...
Si të zbuloni interesat e kundërshtarit?
Nëse negociatat mbahen brenda "Sipas mendimit tim, është e drejtë." ose "Keshtu mendoj", Më shumë gjasa, rezultati do të jetë i mjerueshëm për të dyja palët.
Negociatat "në mënyrë të sigurtë" do të jenë në një fund të vdekur.
Ne nuk duhet të mbështetemi vetëm në një opinion subjektiv - më besoni, besimet tuaja personale nuk janë argumente të forta për anën e kundërt.
Pyetja e metodës së negociatave "Win-Win", duke u mbështetur në opinionin autoritativ dhe vetëm kritere objektive.
Çfarë mund të shërbejë si një kriter objektiv?
Këtu, siç thonë ata, aq më shumë, aq më mirë! Mos harroni - ju mund të gjeni, formuloni dhe zhvilloni shumë propozime interesante, duke përfshirë negociatorët do të gjeni diçka që do të plotësojë më së shumti kërkesat e të gjitha palëve.
Mos "ndaloni" në një zgjidhje. Mundohuni të gjeni së bashku 5, 10 ose edhe 20 ide. Diskutoni situatën më gjerësisht ("Rritni tortën para se të filloni ta ndani atë").
Në mënyrë ideale, të gjitha zgjidhjet e propozuara duhet të krahasohen çdo pjesëmarrës në negociata me një propozim alternativ që vjen nga një person "në anën". Ju duhet të dini qartë tuajin vendimi më i mirë! Ky është rasti nëse nuk pajtoheni.
Për më tepër, do të jetë e vlefshme për të parashikuar dhe propozimin alternativ të kundërshtarit (imagjinoni se si bashkëbiseduesi bën më pas dhe për të cilin do të kthehet nëse negociatat tuaja nuk janë kurorëzuar me sukses).
Ndodh që nganjëherë të marrë një vendim të arsyeshëm dhe të duhur është më mirë të "nuk pajtohen" për tryezën e negociatave.
Si mund ta stimuloj kërkimin për ide të reja?
Në fakt, gjithçka është mjaft e thjeshtë! Është e nevojshme që të organizoni brainstorming më të vërtetë, ose të tërheqë të huaj në diskutim (kjo mund të jetë edhe ekspertë të pavarur dhe punonjës të firmave pjesëmarrëse dhe madje edhe ndërmjetësve të thjeshtë).
Këtu, në parim, të gjitha që ju duhet së pari të dini për metodën "Win-Win".
Po, këto janë vetëm fazat themelore të pajisjeve, por ne shpresojmë sinqerisht që ata do t'ju ndihmojnë tani lehtë të gjeni pikat e kontaktit me punonjësit, për të arritur sukses në marrëdhëniet personale dhe le të jenë të vogla, por ende negociata ...
Faleminderit që qëndroni me ne për të përmbushur faqet e botimeve të mëposhtme!
