راز من در توانایی درک دیدگاه فرد دیگری موفق است و به چیزهایی و با او و از دیدگاه او نگاه می کند. هنری فورد
هر روز ما در مقابل معضل ایستاده ایم - چگونه می توانیم به یکدیگر بگوییم "بله"، بدون توسل به جنگ با یکدیگر. مهم نیست، این امر مربوط به این خرید یک آپارتمان (فروشنده خریدار)، مصاحبه ها هنگام پذیرش کار (کارفرمای کارمند) یا مذاکرات با یک شریک تجاری در مورد یک قرارداد مهم (پیمانکار مشتری) است. اغلب بیشتر طرف قوی نمیخواهد به دیگران گوش دهد، خواسته های شما را در مذاکرات به عنوان یک اصل و تلاش برای تحمیل نظر شما ارائه دهد. با این حال، این درست نیست. مذاکره یک فرایند دوجانبه است، جایی که نتیجه مذاکرات یک راه حل دو طرفه سودمند از دو طرف است. مذاکرات هنر ظریف است، بنابراین بهتر است مهارت های عملی را پیش ببرید و مهارت های خود را در یک مکالمه مهم به دست آورید. در این مقاله، ما در مورد آن صحبت خواهیم کرد، اما یک روش نسبتا موثر مذاکره، که به عنوان استراتژی هاروارد برنده می شود، صحبت می کنیم. استفاده از آن در عمل به دستیابی به اهداف خود کمک خواهد کرد، اما برای این شما باید ویژگی های آن را بدانید.
به طوری که اطلاعات به نظر نمی رسد بیش از حد خشک و "بی جان"، بهتر است آن را در نمونه های آن مطالعه کنید.
مثال اول است. یک کارمند امیدوار کننده رئیس بخش را ادعا می کند. علاوه بر او، همکارش مشخص شده است و همکارانش.
یک مثال از دوم شروع کننده شروع می شود پروژه جدید. او به طور فوری نیاز به بودجه دارد، بنابراین او باید در اسرع وقت سرمایه گذار را به وعده سرمایه گذاری خود متقاعد کنید. اما او دارای یک رقیب است که پروژه سرمایه گذاران خود را (بسیار مشابه) ارائه می دهد.
مثال سوم بازرگان قصد دارد یک کافه کنار جاده ای را کنار موسسه موجود در حال حاضر باز کند. او نیاز به یک جریان از مشتریان دارد و آنها را متقاعد می کند که کافه او بهتر است.
مثال چهارم خریدار می خواهد یک آپارتمان را برای 4 میلیون روبل خریداری کند، اما فروشنده بر روی تمام توان خود قرار می گیرد و نمی خواهد قیمت زیر 4.2 میلیون روبل را کاهش دهد. اولین کسی به یک آپارتمان نیاز دارد و دوم پول است، اما هر دو آنها نمی توانند به توافق برسند.
مثال پنجم برنامه نویس Freelancer یک پیشنهاد به مشتری برای توسعه سایت ارائه می دهد. هزینه آثار 300 هزار روبل را ارزیابی می کند و مشتری نمی خواهد بیش از 200 هزار روبل برای این پروژه پرداخت کند. برنامه نویس نیاز به این سفارش برای نمونه کارها، تجربه، او همچنین به پول نیاز دارد. اما مشتری خود را به خود اختصاص می دهد - او می خواهد برای دریافت یک پروژه، اما نمی خواهد به توسعه خود را بیش از 200 هزار روبل اضافه کنید.
چه کاری باید در هر مورد انجام دهید؟ پاسخ ها - در پایان این مقاله را ببینید.
در واقع، صدها هزار نمونه از این نمونه ها وجود دارد، و همه آنها نیاز به مهارت های خاص محکومیت دارند. برای برنده شدن، شما باید بهترین باشید. و برای این، گاهی اوقات به اندازه کافی استعدادهای طبیعی نیست. لازم است که کیفیت رهبری را آموزش دهیم، دیگران را به مراتب پشت سر بگذاریم. علاوه بر این، این نه تنها به کسب و کار، بلکه روابط شخصی با افراد اطراف نیز اعمال می شود. خیلی فکر می کنم و اشتباه این مدل رفتار نیمکت نامیده می شود برد باخت.هنگامی که یک برنده وجود دارد و شکست خورده است.
شما می توانید به همان اندازه که می گویید، استدلال می کنید که این قوانین زندگی است: همیشه برندگان وجود دارد، همیشه بازنده وجود دارد. اما استراتژی برد باخت. او چندین طرف منفی دارد، که همیشه باید به یاد داشته باشید.
تمام این لحظات قادر به شنیدن شادی از دستاورد پیروزی هستند، که یک فرد فقط شکسته می شود. دستانش کاهش می یابد و تمام جاه طلبی های بعدی به سادگی ناپدید می شوند. برای شما اتفاق افتاد؟
برای جلوگیری از عواقب منفی شرح داده شده، بهتر است استراتژی پیروزی برنده را اعمال کنیم که به اهداف مشابه کمک می کند، اما از لحظات ناخوشایند اجتناب کنید.
ماهیت روش هاروارد مذاکرات برنده شدن
در حال حاضر از نام، روشن می شود که نویسنده تکنیک متعلق به دانشمندان دانشگاه هاروارد است. بنیانگذار او در نظر گرفته شده است که راجر فیشر را در نظر گرفته است، و ویلیام Yety "Doszlithing" برجسته، ایجاد راهنمای عملی برای استفاده. آنها یک کتاب نوشتند "مسیر رضایت یا مذاکرات بدون شکست"که در سال 1981 منتشر شد.
منحصر به فرد روش شناسی هاروارد مذاکره این است که در اینجا یک برنده وجود دارد، اما هیچ بازنده ای وجود ندارد. همه رقبا برندگان را نادیده می گیرند، که در شرایط دیگر غیرممکن است. نویسندگان این کتاب تمرکز اصلی را بر رفتار مذاکرات کسب و کار انجام دادند، زیرا اغلب بسیاری از آنها باقی می مانند. بعد، من نکات برجسته این کتاب را توصیف خواهم کرد.
روش مذاکرات به معنای یک روش سفت و سخت به شایستگی پرونده است، اما رویکرد خفیف به شرکت کنندگان آن است. شرکت کنندگان جلسه رقبای نیستند، اما دوستانی که مشکل را حل می کنند. هدف مشترک آنها یک نتیجه معقول به دست آمده است. این روش بر اساس یک راه حل دو طرفه سودمند است که در آن هر طرف برنده می شود.
روش Win-Win باید به چهار نقطه اصلی کاهش یابد. هر مورد به یکی از موارد اساسی مذاکرات اشاره دارد و توصیه های خاصی را پیشنهاد می کند که بیشتر مورد بحث قرار می گیرد.
مردم
ضروری است که بین شرکت کنندگان بحث و موضوع مذاکرات تمایز ایجاد شود. این مورد به این واقعیت توجه می کند که مردم کامپیوتر نیستند. اغلب، در روند مذاکره، ما از احساسات رانده می شود، و برای ما ارتباط برقرار می کنیم. اولویت برای یک موقعیت یا یک موقعیت دیگر، مورد را بدتر می کند، زیرا مردم با موقعیت خود شناسایی می شوند. بنابراین، قبل از شروع مذاکرات، لازم است که "مشکل مردم" را جدا کنیم و به طور جداگانه با آن برخورد کنیم (همانطور که می گویند "به طور جداگانه به طور جداگانه پرواز می کند") شرکت کنندگان باید به افکار عمومی برسند که آنها باید با هم کار کنند و با مشکل مواجه شوند و نه با یکدیگر.
عدم توانایی به دیگران حساس است، زیرا شخصیت ها با ویژگی های آنها می توانند از طریق مذاکرات آسیب ببینند. بنابراین، در هر لحظه مذاکرات ارزش دارد: "آیا به عامل انسانی توجه می کنم؟" مردم تمایل دارند به چیزهایی از برج بل نگاه کنند. آنها می خواهند ببینند چه چیزی می خواهند ببینند. لازم است که رابطه موجود از موجود را جدا کنید. به طور مستقیم "عامل انسان" انجام دهید. بنابراین، بسیار مهم است که سعی کنید تصویر افکار از طرف دیگر را پیدا کنید، زیرا مذاکرات ارتباطات متقابل به منظور دستیابی به یک نتیجه کلی است.
منافع
لازم است تمرکز بر منافع، و نه در موقعیت. منافع و موقعیت ها یکسان نیستند. معمولا این موضوع استدلال می شود: هنگامی که موقعیت طرف دیگر مخالف ماست، به این معنی است که منافع آن نیز با منافع ما مخالف است. این یک بیانیه نادرست است. اغلب یک توافقنامه را می توان به دلیل تفاوت علاقه به دست آورد. به عنوان مثال، شما به فروشگاه برای نان بروید. فروشنده به پول شما علاقه مند است و شما نیاز به نان بیشتر از پول دارید. از اینجا معلوم می شود معامله - مشترک و متفاوت، اما منافع مختلف به عنوان پایه ای برای توافق منطقی خدمت می کنند.
برای دستیابی به یک راه حل متقابل، لازم است که منافع را آشتی کنید، نه موقعیت. موقعیت اغلب بتن و روشن است؛ منافع پشت سر او ممکن است ضعیف بیان شود، سیملاسیون ها و ممکن است ناسازگار باشند. مهمترین سوال برای شناسایی منافع "چرا". پرسیدن "چرا"؟ و خود را به جای طرف دیگر قرار دهید. تقریبا هرگز اتفاق نمی افتد که فردی در مذاکرات منافع مشابهی داشته باشد. چنین داستان هایی در مورد دو همسران وجود دارد همسر دوست داشتنی موهای خود را به فروش می رساند و شوهرش را به عنوان یک زنجیره زیبا برای ساعت ها خریداری می کند، و یک شوهر که در مورد آن نمی داند ساعت هایش را به فروش می رساند تا همسرش را به یک شانه زیبا خریداری کند. درک منافع اولیه کلید تصمیم گیری است.
بنابراین، سعی کنید درک منافع آن قوی ترین آنها نیازهای انسانی است. این شامل - امنیت، رفاه اقتصادی، وابستگی، شناخت، مالکیت مالکیت. بسیار مهم است که یک لیست نوشته شده از منافع و در روند مذاکره برای صحبت در مورد آنها بسیار مهم است. طرف دیگر ممکن است بداند که اگر شما در مورد آن به طور آشکار نگویید، نمی دانید که منافع شما چیست.
گزینه ها
قبل از تصمیم گیری آنچه که باید انجام دهید، باید طیف وسیعی از امکانات را برجسته کنید. اغلب شرکت کنندگان مذاکره تمام راه حل های راه حل را نمی بینند و به عنوان دو خواهر که به دلیل نارنجی اختلاف نظر دارند، می آیند. پس از آنکه خواهران در نهایت موافقت کردند که نارنجی را به نصف تقسیم کنند، یکی از آنها نیمی از آنها را برداشت و میوه ها را برداشت، پوسته را پرتاب کرد، و دیگر پوسته خود را از نیمه خود پاک کرد و از او برای یک کیک استفاده کرد و خودش را پرتاب کرد. اغلب مذاکره کنندگان اختلافات را به پایان رسانده اند، پس از آنکه نیمی از میوه را دریافت می کنند، به جای پرتاب پوسته یک طرفه، و هسته میوه متفاوت است. در مثال بالا، هر خواهر می خواست نارنجی دریافت کند، به طوری که آنها آن را تقسیم کردند، نتوانست درک کنند که یکی از آنها می خواست میوه بخورد و دیگری فقط یک پوسته پخت را مورد نیاز داشته باشد. مردم معمولا معتقدند که تفاوت ها باعث ایجاد مشکل می شود، اما تفاوت ها نیز ممکن است منجر به راه حل آن شود. منافع مختلف را در نظر بگیرید. بسیار مهم است که منافع طرف دیگر را درک کنید. یکی از راه های هماهنگ کردن علاقه این است که توسعه چند رویکرد، به همان اندازه قابل قبول برای شما و طرف دیگر باشد.
روش "طوفان مغزی" مناسب است. مهم است که این مسئله را از دیدگاه حرفه ها و رشته های مختلف در نظر بگیریم. شما باید از طریق چشم متخصصان مختلف که نگاه تازه ای به مشکل داشته باشید، به او نگاه کنید و قادر به نشان دادن آن هستید گزینه های مختلفچه کسی برای شما قابل مشاهده نیست اگر، به عنوان مثال، شما یک راه اندازی را طراحی می کنید، سپس متخصصان را در پروژه تمام اساتید جذب کنید: قابلیت استفاده، طراحان، بازاریابان، کارآفرینان، برنامه نویسان، طراحان ... امتیازات مختلفی از دیدگاه ها، بیشتر گزینه ها را دریافت می کنید. با "طوفان مغزی" مهم است که تولید گزینه های فرایند تصمیم گیری را جدا کنیم. اما با مذاکره، درست را انتخاب کنید، که هر دو طرف را مناسب می کند.
معیارهای هدف
لازم است اصرار داشته باشیم که نتیجه بر اساس برخی از هنجارهای عینی، عوامل، معیارها است. این به این معنی است که شرایط باید بر اساس قوانینی که شما انتخاب نکنید، باید باشد. اصرار بر این معایب یک استدلال کافی نیست و توافقنامه باید بر اساس استدلال های منصفانه باشد. در مذاکرات نیاز به استفاده از برخی از معیارهای منصفانه: قیمت های بازار، قوانین، نظرات متخصص، تجزیه و تحلیل مستقل و غیره مزایا: هر دو طرف می توانند توافق کنند.
پس از تصمیم گیری بین شرکت کنندگان در مذاکرات، لازم است که توسط اصول هدایت شود و نه فشار. برای استدلال های معقول باز باشید، اما برای تهدیدات بسته شده است. اگر شما و طرف دیگر بر روی معیارهای ارزیابی عینی اصرار داشته باشید، به سرعت به رضایت خواهید رسید. لازم است که هنجارهای عدالت، کارایی، معیارهای علمی هدایت شود. به عبارت دیگر، شما از خارج نیاز دارید.
از دست دادن، ساخت سکه ها و سایر اشکال توزیع تصادفی، منصفانه در ابتدا ذاتی است. نتیجه ممکن است نابرابر باشد، اما هر بخش دارای یک فرصت برابر است. احزاب می توانند توافق کنند که این موضوع را به یک متخصص برای دریافت یک شورا یا تصمیم گیری ارسال کنند.
قبل از صحبت کردن در مورد شرایط احتمالیلازم است در مورد برخی معیارها یا معیارها موافقت کنیم. در این مورد، اگر شما در ابتدا از معیارها شکایت کنید، طرف دیگر مقاومت خواهد کرد.
و در حال حاضر نمونه هایی از آن مقاله راه اندازی شد.
مثال اول است. هنگامی که کارگر یک موقعیت گرامی دریافت می کند، رقیب خود را به حقوق و دستمزد افزایش می دهد، قدرت خود را افزایش می دهد و او را برای تغییر، افزایش می دهد تا افزایش یابد. هر دو کارمند "در پلاس" باقی می مانند.
یک مثال از دوم هنگامی که پیروزی به STARTAPERU شماره 1 رفت، او رقیب خود را برای تبدیل شدن به یک شریک، پس از آن هر دو شرکای یک پروژه مشترک را ارائه می دهند. مسابقه بر روی "نه" پایین می آید.
مثال سوم صاحبان موسسات پذیرایی در جدول مذاکره نشسته اند و به طور اساسی از حوزه نفوذ خود به اشتراک می گذارند. به عنوان مثال، یکی از روسیه ها و غذاهای دوم ایتالیایی را انتخاب می کند، پس از آن هر کس دارای مشتریان خود است، به طور انحصاری بر روی ترجیحات طعم شخصی تمرکز می کند.
مثال چهارم خریدار منجر به استدلال های عینی می شود که معاملات بیش از 4 میلیون روبل برای یک آپارتمان مشابه (در این خانه) برگزار نمی شود. خریدار به یاد می آورد که بحران را به یاد می آورد و نشان می دهد چه اتفاقی خواهد افتاد اگر آپارتمان قادر به فروش به زمان خاصی نخواهد بود. همچنین، خریدار وعده داده است که به فروشنده در جستجو کمک کند گزینه جایگزین آپارتمان ها و فروشنده به عنوان یک نتیجه توافق شده در قیمت 4 میلیون روبل.
مثال پنجم مشتری تصمیم می گیرد که بخشی از پروژه را می توان بعدا انجام داد و برخی از کارها را از TK حذف می کند. برنامه نویس موافقت می کند تخفیف 50 هزار روبل. و مقدار کل 250 هزار روبل. بعد، هر دو طرف به این نتیجه رسیدند که اگر برنامه نویس با این پروژه مقابله کند، مبلغ پروژه 200 هزار روبل خواهد بود. برای توسعه + 50 هزار روبل. به عنوان یک جایزه برای انطباق با مهلت. قیمت نهایی 250 هزار روبل. این برنامه نویس را به عنوان آن را انگیزه آن را به آن را سریع تر است. این مشتری راضی است، زیرا پاداش 50 هزار روبل است. او بلافاصله پرداخت نمی کند، اما برای 3 ماه (در اقساط).
نمی توان گفت که هر کس همه چیز را می خواهد. به عنوان مثال، اگر در مثال چهارم از آپارتمان هزینه 4 میلیون روبل، و شما تنها 2 میلیون روبل، پس از آن معامله تحت هیچ صحنه ای صورت نخواهد گرفت. مهم نیست که چگونه هنر مذاکرات را داشته باشید و از آن بپرسید، نمی توانید فروشنده را متقاعد کنید تا قیمت خود را به فروش برسانید. در مثال پنجم شما نمی توانید یک متخصص سازگار پیدا کنید. هر حزب دارای خودش است حدزمانی که معامله انجام نخواهد شد. هنگامی که چیزی را بخرید، محدودیت است بالاترین قیمتکه شما می توانید پرداخت کنید، و هنگامی که شما چیزی را به فروش می رسانید، این قیمت ارزان ترین قیمت است که شما مایل به فروش هستید. این مهم برای ارزیابی این پارامتر به مذاکره بسیار مهم است. همچنین فکر می کنم طرح "B": در صورت شکست چه کاری انجام می دهیداز آنجا که چنین اسکریپت ممکن است رخ دهد. شما باید منافع مشترک و گزینه های جداسازی را تعریف کنید. "چه می شود اگر"، نوشتن سناریوها بر روی کاغذ.
بنابراین در عمل یک روش پیروزی هاروارد وجود دارد که پس از آن، در طی مذاکرات، هر کس مزایای بیشتری را نسبت به شیوه معمول به دست می آورد، زمانی که یک پتو را از سوی دیگر جدا می کند. در پیروزی و گرگ ها، و گوسفند مصرف و تغذیه می شود. استراتژی مذاکره "پیروزی پیروزی" می تواند در هر زمینه زندگی مورد استفاده قرار گیرد.
به عنوان یک نتیجه گیری، من ویدیو از اولگ تینکوف را می دهم، که بیش از 3 دقیقه کل اصل این مفهوم را روشن می کندپیروزی.— پیروزی. در کسب و کار. نظرات اینجا فوق العاده هستند Tinkov می داند آنچه او می گوید 🙂
در مورد کیک فکر کنید ...
امروزه یک اصل بسیار راحت و سودآور وجود دارد که در آن مذاکرات ساخته شده است: استراتژی پیروزی یا همانطور که آن را نیز به دست آورد، برنده شد. اگر چه ناتوانی در استفاده از آنها اغلب منجر به مقررات به دست آمده از دست رفته است. چه کاری باید انجام دهید، و چگونه باید اصل "پیروزی برنده" را در هنگام مذاکره انجام دهیم؟
در ابتدا، بیایید ببینیم مذاکرات چیست. این مجموعه خاصی از تکنیک هایی است که به شما این امکان را می دهد که معضلات مختلف را حل کنید. این راه حل باید در زمان سازماندهی شود، و در فرآیند باید استفاده شود انواع مختلف فعالیت ها.
2. مذاکرات را آماده نکنید. فکر می کنید اگر همه از حریف آگاه هستید، می دانید کدام مدل مذاکرات را انجام می دهد، آیا شما وظایف و اهداف خود را می دانید؟
3. هنگامی که مخالفان سفارشی هستند، به خصوص در تصویب تصمیمات مهم. راه حل را برای این سوال مطرح کنید.
4. با رفاه ضعیف. در چنین ایالت، شما تصمیم درست نخواهید داشت.
5. هنگامی که پیروزی شما را دوست ندارد - این مزایای شما را به شما نمی دهد. هر چه نگهداری از مذاکرات، شما به سادگی زمان و انرژی را از دست می دهید.
7. با عاطفه بیش از حد، هر دو از طرف شما و حریف. اگر چنین رفتار با مذاکره مشخص شود، آنها را قطع کنید، منتظر بمانید تا حریف آرام شود، عذرخواهی کند، و سپس آنها را تمدید کنید.
1. تعیین هزینه ها و سود بر اساس منافع شما.
2. برقراری تعادل قدرت احزاب یا تغییر به یکی از آنها.
3. ایجاد یا حفظ فضای مورد نظر.
4. بستن موقعیت آن.
استراتژی Win-Win برای رسیدن به چنین نتایج طراحی شده است:
برای استفاده از اصل پیروزی در مذاکرات، شما باید قادر به:
احساسات خود را مدیریت کنید
ایجاد تعامل بین شخصیت ها؛
حل مشکلات.
در مذاکرات، در مورد تجربه، خلق و خو و ویژگی های دیگر افراد کاملا متفاوت است. بنابراین لازم است استفاده شود استراتژی Win-Win:
1. آماده شدن برای مذاکرات:
تجزیه و تحلیل مشکل؛
مذاکرات را برنامه ریزی کنید
لحظات سازمانی را برنامه ریزی کنید
تماس با یک حریف را نصب کنید.
2. مذاکرات صحیح:
استراتژی عمومی مذاکرات برنده برنده به نظر می رسد:
تبریک متقابل، این مشکل را مشخص می کند؛
مشخص کردن مشکل، پیشنهاد استراتژی مذاکره؛
داستان درباره موقعیت او؛
گوش دادن به موقعیت حریف، گفتگو؛
مشکلات راه حل های جستجو؛
نتایج.
انواع مذاکرات:
یک دایره موضوعی خاص؛
یک هدف خاص؛
در شرایط خاص؛
مناسبت خاص
مذاکرات شدیدتر انجام خواهد شد، شانس بیشتری برای موفقیت. در عین حال، تمام نقص های روانشناختی ممکن است در نظر گرفته شود:
1. مذاکرات بدون درک پیچیدگی، اهداف و ضرورت آنها آغاز می شود. سپس یکی از طرفین تنها واکنش نشان می دهد، و نه اعمال می شود. اگر حریف برنامه عملیاتی ندارد، استراتژی پیروزی کار نمی کند. همچنین اگر یکی از طرفین تنها بر منافع خود تاکید داشته باشد، کار نخواهد کرد و دیگران نمی دانند چه چیزی را از آن پیشنهاد یا تقاضا می کنند. کار نمی کند اصل "پیروزی" در هنگام مذاکرههنگامی که حداقل یکی از شرکت کنندگان می داند که چگونه باید در اصل مذاکره کند.
رفتار نمی کند
به شدت اصرار دارد در موقعیت خود؛
همه موقعیت های شناخته شده را تکرار می کند؛
به نفع خود قفل شده است، نادیده گرفتن عمومی.
2. با استفاده از استراتژی اشتباه. استراتژی صحیح Win-Win نشان می دهد:
تمایل به توجه به منافع عمومی؛
ارزشمند از منافع آنها؛
استدلال را از موقعیت خود پاک کنید.
در عین حال لازم است تخیل خوب، رویکرد واقعی و صلاحیت داشته باشیم. استراتژی Win-Win شامل جستجوی یک موقعیت مشترک با موقعیتی است که می توانید به بحث در مورد سوالات آسان بروید. فقط پس از رسیدن به نتیجه مورد نظر در آنها، شما می توانید به Global بروید. قانون "برنده شد - برنده" توصیه نمی کند تاکید بر توجه به اختلافات ثانویه.
3. مذاکرات روانشناختی هدفمند
استراتژی Win-Win شامل تمرکز بر استدلال حریف و وضعیت روانشناسی آن می شود. مهم است که به دنبال آن باشید تا احساسات را به احساسات ندهید. و مهم است که شما بتوانید بدانید که موقعیت آن چیست. همیشه سوالاتی را چک کنید تا بتوانید موقعیت خود را به درستی درک کنید.
راه حل کامل چیست؟
چه چیزی می تواند رد کند؟
چه استدلال حریف را در موقعیت من حذف خواهد کرد؟
چه حریف می تواند و چگونه به پری؟
2. ادغام این برای ارزیابی مشکل در مجموعه پیچیده و در ارتباط با مشکلات دیگر استفاده می شود.
3. سازش - شرکت کنندگان به تدریج و به تدریج بخشی از موقعیت خود را رد می کنند.
4. خروج از تنش های بیش از حد - تاکید بر عقلانیت استدلال، نرمی فرمول بندی شکست، اجتناب از دستکاری حریف.
راه های حفظ آب و هوای مورد نظر:
منافع مشترک را یادآوری کنید
اندیشه های برنامه را به صورت اعتماد؛
استفاده از طنز؛
گوش دادن و پاسخ دادن به حریف؛
سعی کنید نیازهای شخصی خود را بپذیرید؛
نشان می دهد که شما از حریف قدردانی می کنید.
برای حذف تنش به مذاکره، می توانید:
بلافاصله در جدول مذاکره نشسته نشوید، در اطراف اتاق بروید؛
تماس غیر رسمی را نصب کنید
به طور مداوم حرکت تا مذاکرات آغاز شد؛
به آرامش آرام بروید
شرکت در گروه های بیش از 5 نفر؛
تجربه خود را به اشتراک بگذارید
شما می توانید تنش را در طول مذاکرات حذف کنید:
1. نشان دادن علاقه خود به مقابله با مسائل.
2. ردیابی احساسات پنهان خود و دیگران.
نتایج مذاکرات
همیشه در پایان مذاکرات نتایج خود را بحث می کنند. این به اجتناب از سوء تفاهم در ارزیابی نتایج کمک خواهد کرد. این امروز مذاکره موثر است: استراتژی Win-Win ارزش آن را اثبات کرده است.
با تجزیه و تحلیل تحلیلی و توصیفی شراب، ما کاملا دقیقا تمام ویژگی های ارگانولپتیک شراب را در سه مرحله مزه تظاهر کردیم. تجزیه و تحلیل شراب در مقیاس 100 نقطه، ما در هر مرحله جایزه ارزیابی. این فرآیند آسان نیست و نیاز به حرفه ای بودن و تجربه از یک تاتور دارد.
بسیاری از سیستم های ارزیابی شراب وجود دارد که توسط سازمان های مختلف شراب حرفه ای در ایتالیا و در جهان استفاده می شود.
بالاترین ارزیابی شراب می تواند توسط شخصیت های خاص بیان شود - 5 برس انگور، 5 tautievins، 3 عینک. توانایی دادن شراب نمره یک کار مسئول است، تنها به این ترتیب ممکن است ارزش واقعی خود را بیان کند. مهم است که ارتباط بین بخش توصیفی شراب و خود ارزیابی، ارتباط وجود دارد.
یک مثال از توصیف شراب بدهید.
شراب روشن، تابشی از یک رنگ زرد زرد طلایی خوش طعم. شراب به آرامی از طریق دیوارهای شیشه عبور می کند، آزادی یک کالیودوسکوپ عطر شدید و دلپذیر از میوه های عجیب و غریب، آناناس و موز؛ گل های زرد؛ ادویه جات نازک شبیه بهانیل؛ پوسته کره و نارگیل. موزاییک عطر، انعکاس ایده آل قلمرو، انگور، گزیده ای در درخت است که باعث می شود شخصیت به یاد ماندنی شراب و ویژگی های منحصر به فرد بویایی منحصر به فرد باشد. در طعم، شراب ما را ناامید نمی کند، اما برعکس، ظرافت و بالاترین درجه آن را تایید می کند، به ما تعادل کامل، نرمی، مواد معدنی خوب را ارائه می دهد. شراب هماهنگ، با یک عوارض طولانی تر تصفیه شده با یادداشت های میوه ها و ادویه جات ترشی جات.
ما شرح مفصلی از شراب داریم که نشان می دهد زیبا است سطح بالا ویژگی های او. چنین گناهی عجیب و غریب خواهد بود برای قرار دادن نمره 75/100. اگر این وضعیت را می بینید، به وضوح یک حرفه ای ناکافی از تاتور وجود دارد - مهارت های توصیفی آن با توانایی او برای ارزیابی شراب در نقاط مطابقت ندارد.
برای برآورد 100 امتیاز ما، ما از پارامترهای اساسی گرفته شده از هر مرحله استفاده می کنیم. پس از بررسی علامت، متوجه خواهید شد که ارزیابی شراب به 5 مرحله (ستون های عمودی) تقسیم می شود، که هر کدام به ارزیابی آن مربوط می شود، بیان شده به صورت شفاهی و به شکل یک شکل. برآورد زیر 60/100 به معنای بی عیب و نقص (ناکافی). در یک یا چند فاز مزه، ویژگی های شراب منفی وجود دارد.
نسبت برآورد بین 60-80/100 به معنی موارد زیر است: با 60 امتیاز کیفیت شراب است رضایت بخش (کافی)، با 70 امتیاز - میانه (DISCETA) و در 80 امتیاز - خوب (بونا). هنگام ارزیابی بین 80-100/100 - کیفیت شراب است عالی (اتمو) با 90 امتیاز و عالی (Eccelpente) با بیش از 90 امتیاز و بیش از همه بهترین انتظارات ما در 100 امتیاز. البته، در اینجا ما می توانیم بی نهایت استدلال کنیم و به حقیقت نگاه کنیم، اما در مورد آن بدون آن!
به منظور جلوگیری از اشتباهات درشت هنگام اعطای نمرات، که در واقع با کیفیت آن مطابقت ندارد، لازم است توجه به برخی از نقاط. در هیچ موردی نباید به طور کامل بخش تحلیلی و توصیفی را به دیجیتال تبدیل کرد، در برخی موارد ما می توانیم نتایج کاملا متناقض را دریافت کنیم. علاوه بر این، می توان این گناه را ارزیابی کرد، با استفاده از تنها یک روش برآورد 100 نقطه بدون پر کردن بخش تحلیلی و توصیفی، مشاهده مشاهدات بر تمام ویژگی های شراب - بصری، بویایی و طعم و مزه-بویایی.
از لحاظ تجزیه و تحلیل بصری، برای ارزیابی شفافیت و سازگاری شراب آرام / کرم یخ زده یا شفافیت و perlyzha شراب های درخشان از ضریب اصلاحی 1 (واحد) استفاده می شود، همانطور که اعتقاد بر این است که این موارد نقش مهمی را در ارزیابی کیفیت شراب ایفا نمی کند.
رنگ شراببرعکس، این نقش مهمی در ارزیابی دارد و ضریب اصلاحی آن 2 است.
ضریب اصلاحی برابر با 3 برای ارزیابی چنین پارامترها استفاده می شود کیفیت عطر، کیفیت طعم و مزه از شراب و هماهنگی - این پارامترهای شراب نقش مهمی در ارزیابی دارد.
حداکثر توپ تیغه 100/100 با بخش زیر است:
15/100 ما ویژگی های بصری را ارائه می دهیم
30/100 ما ویژگی های بویایی را ارائه می دهیم
40/100 ما به دنبال ویژگی های طعم و مزه است
15/100 من هماهنگی شراب را می دهم
چنین جدایی توسط این واقعیت تعیین می شود بویژه و طعم بویایی ویژگی های شراب نقش مهمی ایفا می کنند دیداری. رنگ شراب اغلب جذاب و روشن است، اما تنها طعم های شراب و طعم و مزه طعم و طعم شراب شراب ارزش واقعی خود را نشان می دهد.
از یک نقطه نظر عملی، جدول را پر کنید بسیار ساده است. ما شراب را مزه خواهیم کرد و سلول مربوطه صلیب را علامت گذاری می کنیم. با پر کردن سلول، ما نمره (1،2،3،4 یا 5 یا 5) را به ضریب اصلاحی مربوطه تبدیل می کنیم و یک عدد را که در ستون آخر نوشته شده است، دریافت می کنیم. سپس خلاصه کنید این برای شراب به اندازه کافی برای تایپ 60/100 کافی است، اما به منظور خوشحالی برای مصرف آن برای مصرف، لازم است که حداقل 70/100 (حاکمیت مسابقات شراب اصلی) را استخدام کنید.
قبل از قرار دادن صلیب در یک سلول، به دقت از شراب معمولی استفاده کنید تا برخی از شراب ها را تخفیف ندهید. اگر شما یک شراب جوان در مزه دارید، پیچیدگی عطر آن هرگز با عطر و طعم شراب های مرطوب تر مقایسه نمی شود. اگر ما هر شراب معمولی را در نظر نگرفتیم، اکثر شراب های جوان نیز علائم بسیار کم دریافت می کنند. بنابراین، یک بار دیگر ما تکرار می کنیم که هنگام ارزیابی شراب، همیشه کیفیت مطلق شراب و در مورد آن را به یاد داشته باشید.
بیایید به سرعت بر اساس ویژگی های اصلی که ما در رابطه با طرح فوق تخمین می زنیم (جدول را ببینید)
فن آوری های مدرن عملا مواردی از کبد را در شراب حذف می کنند. سازگاری شراب ها به طور نزدیک به نوع معمول آن مرتبط است، به طوری که هر دو شراب، با محتوای کوچک الکل و ساختار ضعیف می تواند بسیار دلپذیر باشد. برای ساده سازی روند ارزیابی، شفافیت و سازگاری، ما به یک دوره ترکیب می کنیم - جنبه خارجی شراب (Aspetto) (در مورد شراب های درخشان، ترکیب شفافیت و غواصی).
رنگ شراب این نقش مهمی را ایفا می کند، اما نه به این دلیل که یک رنگ به دیگری ترجیح داده می شود، رنگ روبی قرمز نیز به عنوان انار قرمز جذاب است. مهمتر از همه این است روشنایی رنگ (Vivacità)که با وضعیت توسعه مرتبط است، که به نوبه خود در آروماتیک احساسات شراب و طعم و مزه، منعکس شده است.
به عنوان مثال، شراب زرد طلایی می تواند سه امتیاز مختلف داده شود - رضایت بخش، خوب یا عالیهمه چیز به آن بستگی دارد که سایه روشن یا کسل کننده، شفاف و درخشان، و یا بالعکس. برای رضایتبخش ارزیابی، شراب ما، ظاهرا، در حال حاضر به سن پیری نزدیک شده است، یا اکسیداسیون وجود دارد؛ یک دسته از شراب و طعم دیگر جالب نیست. برای عالی ارزیابی، چنین رنگی ممکن است کیفیت شراب را تضمین کند، که در شکل عالی قرار دارد، با شدت خوبی از عطر و طعم های طعم و مزه. تفاوت را ببین؟
در میان تمام پارامترها، شدت عطر، کمتر قابل توجه است، از آنجا که شیوه های اخلاقی مدرن باعث ایجاد شراب می شود، تقریبا همیشه دارای آروماتیک خوب است، بنابراین ضریب اصلاحی برای شدت 1 است.
پیچیدگی عطر به طور دقیق با منطقه کشت منطقه / انگور، انواع انگور و تکامل شراب ارتباط برقرار کنید، بیشتر است یک عنصر مهم از نقطه نظر تخمین های آروماتیک، ضریب اصلاحی 2 است.
و در نهایت عطر با کیفیت، ترکیب پیچیدگی شدید، ظرافت، معمول و خلوص طعم، مهم ترین مشخصه است - ضریب اصلاحی برابر با 3 است.
مدت طعمبه ویژه هنگامی که ما در مورد چند ثانیه طول می کشد یک بعد از ظهر یک پسزمینه دلپذیر، شاخصی از آروماتیک غنی، پیچیدگی طعم و مزه، ظرافت - ضریب اصلاحی ما قبول برابر با 2.
طعم و کیفیت olifcantترکیب ساختار، تعادل، شدت طعم، کامل بودن طعم، اما، اول از همه، طول مدت طعم، ظرافت، معمول و خلوص طعم این مهم ترین مشخصه است - ضریب اصلاحی 3 است.
فقط اگر شراب، تمام ویژگی های ارگانولپتیک که در مرحله بالا هستند، هماهنگی آن می تواند به عنوان تخمین زده شود عالی (Eccelpente). در این مورد، مطمئن باشید - قبل از ما یک شراب بزرگ و فراموش نشدنی!
در موارد دیگر، بسته به ویژگی های ارگانولپتیک، هماهنگی شراب می تواند تخمین زده شود خوب (بونا)هر دو متوسط \u200b\u200b(DISCETA)هر دو رضایت بخش (کافی).
اگر ما با نقص در هر مرحله از تجزیه و تحلیل شراب داشته باشیم، هماهنگی این شراب به عنوان ارزیابی می شود ناراضی (ناکافی).
شراب را به دقت ارزیابی کنید و امتیازات را به دست آورید. شما همیشه باید همیشه بتوانید به وضوح توجیه کنید که چرا این نمره را مطرح می کنید، که در آن بخشی از تجزیه و تحلیل ارگانولپتیک شما شراب را مجددا ساختید و چه نوع مشخصه ای را تغییر داده اید، و برای این، Sommelier با تجربه باید آزادانه اصطلاحات را درک کند و درک کند که ارزش آن چیست.
| ارزیابی | |||||||
| برتر | خور | id | نود | غیر | ضریب اصلاحی | نمره | |
| 5 | 4 | 3 | 2 | 1 | |||
| تجزیه و تحلیل بصری (Visivo) | |||||||
| Appeatto (Aspetto) | x1 | ||||||
| رنگ | x2 | ||||||
| تجزیه و تحلیل Olfarative (Olfattivo) | |||||||
| شدت عطر (intensità) | x1 | ||||||
| عطر و طعم عطر (Complessità) | x2 | ||||||
| کیفیت عطر (Qualità) | x3 | ||||||
| خوشمزه Olfattivo (Gusto-Olfattivo) | |||||||
| Structura (Struttura) | x1 | ||||||
| تعادل (تعادل) | x1 | ||||||
| شدت طعم (intensità) | x1 | ||||||
| مدت طعم و مزه (Persistenza) | x2 | ||||||
| کیفیت طعم (Qualità) | x3 | ||||||
| هماهنگی شراب (Armonia) | x3 | ||||||
| تجزیه و تحلیل بصری |
| شفافیت |
| رنگ |
| سازگاری / Perryzh |
| مشاهدات من |
| تجزیه و تحلیل بویایی |
| شدت |
| پیچیدگی |
| عطر با کیفیت |
| شرح |
| مشاهدات من |
| طعم و تجزیه و تحلیل olifactive |
| ساحره |
"من معتقدم که ارزش معقول ماشین من 50،000 دلار است!"
"چی میگی تو؟؟؟ چه 50،000 دلار؟ مرا نخندان! حداکثر - 35،000 دلار! "
این نمونه ای از تاکتیک های مذاکرات موقعیتی است، ماهیت آن به صدا می آید و شرکت کنندگان در موقعیت خود را توجیه می کند.
برای رسیدن به نتیجه، احزاب مجبور به رفتن به برخی از امتیازات، تغییر (تغییر، کاهش) موقعیت آن هستند.
چنین تاکتیک ها گاهی نتایج مثبت خود را می دهد، هرچند "همراه با شرایط سخت تر برای برگزاری مذاکرات، نارضایتی و حتی خرابکاری، در نهایت روابط" همراه "
گاهی اوقات، اما نه همیشه!
اغلب در واقعیت های اقتصادی مدرن، موقعیتی پایین تر از مذاکرات اصلی است ...
مذاکرات اساسی یا روش دو نفره (Win-Win)، که توسط دانشمندان هاروارد راجر فیشر و ویلیام اوری در قرن گذشته، توسعه یافته است، توسعه یافته است.
ما آمریکا را برای شما باز نمی کنیم، اگر بگوییم این یکی از قدرتمندترین تکنیک های مذاکره است که توسط افراد کسب و کار موفق استفاده می شود. تکنیک، که در مقایسه با روش های دستکاری و موقعیتی مذاکرات، برای روابط بلندمدت طراحی شده است.
عامل انسان
اولین نکته در اجرای مذاکرات اساسی، ایجاد فضای مورد نظر است. و در اینجا کاملا لزوما فورا "تبدیل شدن به یک دوست نزدیک" نیست. این به اندازه کافی برای رابطه بین طرفین به طور مشترک به طور مشترک وضعیت را حل می کند.
به طور خلاصه در مورد چگونگی دستیابی به این
سعی کنید مخاطب را درک کنید (دیدگاه های او، موقعیت های حیاتی، اصول). به عنوان مثال، برای کسی که به طرز ماهرانه کیک پخته شده - این یک دسر خوشمزه است، و برای کسی - تعداد زیادی از کالری و پیامدهای غم انگیز در قالب یک کیلوگرم اضافی.
فعالانه راه حل خود را به این مسئله ارائه ندهید. حتی اگر ایده شما واقعا خوب باشد، او هنوز در معرض اعتراضات قرار خواهد گرفت. سعی کنید به دقت حریف را به این احساس که او خود را به این تصمیم آمد، به ارمغان بیاورد.
در هیچ موردی نمیتواند احساسات مخاطب را لمس کند، لازم است که به دقت گفتگو صحیح رفتار کنید.
گوش دادن به همه مذاکره کنندگان. و در صورت لزوم، اجازه دهید آنها را صحبت کنند. شما باید با یکدیگر در یک "جدول جلسه" راحت باشید.
برای بسیاری، مطمئنا، داستان را به یاد داشته باشید که چگونه دو خواهر نمیتوانند نارنجی را تقسیم کنند. ماهیت این واقعیت است که مادرانی که وارد اتاق شدند، تنها سوال صحیح در این وضعیت خواسته شد - چرا هر یک از آنها به نارنجی نیاز دارند. همانطور که معلوم شد، یکی می خواهد گوشت را بخورد، و دیگری این است که یک پوسته را برای یک کیک پخته بردارید.
سوال به طور خودکار حل شده است. این خروج از اصول "نارنجی باید من باشد" به نفع منافع دو طرف.
گاهی اوقات این مرحله مذاکرات نهایی می شود. درست است، متأسفانه، چنین اتفاقی گرفتن از منافع خیلی زیاد نیست ...
چگونه می توان منافع حریف را بیابید؟
اگر مذاکرات در داخل برگزار شود "به نظر من، درست است." یا "من هم اینچنین فکر میکنم"، به احتمال زیاد، نتیجه برای هر دو طرف قابل تحمل خواهد بود.
مذاکرات "ایمن" در پایان مرده خواهد بود.
ما نباید تنها به یک نظر ذهنی تکیه کنیم - به من اعتقاد دارم، اعتقادات شخصی شما استدلال های قوی برای طرف مقابل نیست.
از روش مذاکره "پیروزی"، با تکیه بر نظر معتبر و تنها معیارهای عینی، پرسیدند.
چه چیزی می تواند به عنوان یک معیار عینی خدمت کند؟
در اینجا، همانطور که می گویند، بیشتر، بهتر است! به یاد داشته باشید - شما می توانید بسیاری از پیشنهادات جالب را پیدا کنید، فرمول بندی و توسعه پیدا کنید، از جمله مذاکره کنندگان چیزی را پیدا کنید که به طور کامل خواسته های همه طرف ها را برآورده می کند.
"متوقف" در یک راه حل نیست. سعی کنید به طور مشترک 5، 10 یا حتی 20 ایده را پیدا کنید. وضعیت را به طور گسترده ای بحث کنید (قبل از شروع به تقسیم آن "کیک را افزایش دهید).
در حالت ایده آل، تمام راه حل های پیشنهادی باید هر شرکت کننده را در مذاکرات با یک پیشنهاد جایگزین از یک فرد "در کنار" مقایسه کرد. شما باید به وضوح خود را بدانید بهترین تصمیم! این مورد اگر شما نتوانستید موافقت کنید.
علاوه بر این، ارزش آن را برای پیش بینی و پیشنهاد جایگزین حریف (تصور کنید که چگونه مخاطب بعدی بعدی و به آنها تبدیل خواهد شد اگر مذاکرات شما با موفقیت تاج گذاری نشده است).
این اتفاق می افتد که گاهی اوقات تصمیم گیری منطقی و مناسب را بهتر می کند تا "موافقت نکنید" برای جدول مذاکره.
چگونه می توانم جستجوی ایده های جدید را تحریک کنم؟
در واقع، همه چیز به اندازه کافی ساده است! لازم است که هر دو تناقض واقعی را ترتیب دهیم یا غریبه ها را به بحث برسانیم (این می تواند هر دو کارشناس مستقل و کارکنان شرکت های شرکت کننده و حتی واسطه های ساده) باشد.
در اینجا، در اصل، همه چیز که ابتدا باید در مورد روش "پیروزی" بدانید.
بله، اینها تنها مراحل پایه تجهیزات هستند، اما ما صمیمانه امیدواریم که آنها به شما کمک کنند تا به راحتی به شما کمک کنند.
با تشکر از شما برای ماندن با ما برای دیدار با صفحات انتشارات زیر!
