В настоящем обзоре рассмотрим российский рынок средств для красоты и здоровья, его роль и место на мировом рынке, состояние и тенденции. Основное внимание будет уделено декоративной косметике и средствам по уходу.
Мировой рынок косметических средств и товаров личной гигиены растет и в ближайшие годы будет только увеличиваться. Глобальные продажи продуктов сегмента косметики и косметологии, а также персонального ухода, по данным аналитической компании Euromonitor International, в 2014 году выросли на 5%. Продажи в индустрии составили в прошлом году $465 млрд.
По сложившейся почти столетней традиции, безусловными лидерами среди производителей являются транснациональные компании, на долю которых приходится большая часть всей выпускаемой продукции. Наиболее крупным рынком косметических средств является американский, за которым следует Европа. В последнее время все большую активность проявляют новые и развивающиеся рынки косметических средств. К примеру, самый крупный мировой производитель L’Oreal уже более 40% своих товаров отправляет за пределы Старого и Нового Света. Все больший вес на международной арене сегодня обретают страны БРИК, суммарная доля которых приближается к 25%.
Натуральная «органика» - новое слово на рынке косметических средств. С каждым годом растет популярность такого направления, как органические натуральные продукты. Их главные «козыри»: практически полное отсутствие вредных элементов и низкий уровень аллергенности. Согласно прогнозам, к 2018 году спрос на подобные продукты может составить более $13,0 млрд. Насколько активно будет развиваться этот сегмент, напрямую зависит от роста благосостояния жителей планеты.
Космецевтика. Еще одна заметная тенденция последних лет – клиентов все сильнее интересует многофункциональность продукта, что способствовало развитию такого направления, как космецевтика. В эту группу входят товары, сочетающие в себе свойства и лечебного, и эстетического характера. С помощью космецевтики можно лечить выпадение волос, пигментацию кожи, угри, устранять симптомы естественного старения и т.д. В частности, большим спросом пользуются инъекционные наполнители, разглаживающие морщины. Помимо непосредственно препаратов, к этой категории также относятся различные ультразвуковые и лазерные приборы. Это направление – одно из наиболее перспективных на сегодняшний день.
Продажи и продвижение в Интернете. Рынок косметики идет в ногу со временем – крупные производители уже не могут позволить себе игнорировать всемирную сеть. Речь не только о банальных интернет-магазинах, но и о различных стратегиях продвижения брендов онлайн.
Интернет набирает все больший вес в качестве самого динамично растущего канала продаж косметики: Estée Lauder в годовом отчете 2014 отдельно подчеркнула роль веб-каналов продвижения и сбыта. Так, открытие своего представительства на ресурсе Tmall, крупнейшем онлайн-ритейлере в Китае, позволило группе удвоить итоговый объем сбыта продукции в регионе. В ближайшие планы группы по расширению онлайн-продаж также входят Ближний Восток, Турция и Россия.
Nyx Cosmetics первой из косметических производителей и ритейлеров запустила коммерчески активную страницу в Facebook, позволив своей аудитории из США совершать покупки, не покидая официальное представительство бренда в соцсети.
Это новый уровень синергии корпоративного веб-сайта, платежных систем и Facebook. Компания рассчитывает, прежде всего, продвигать таким образом дисконтные программы и проводить промоакции.
Американский ритейл-гигант Ulta на своем портале продает уже 5% от общего объема ($37,3 млн в 2014 году). Цель на ближайшие 5 лет – довести долю онлайна до 10%, для чего компания берет на вооружение новинки электронного маркетинга – видеотехнологию, позволяющую прямо во время просмотра сделать заказ на сайте, так называемое Shoppable Video.
В Восточной Европе регионом, где электронные продажи косметики развиваются лучше всего, аналитики называют Польшу. По данным Centre for Retail Research, рост продаж в этой стране в 2015 году составит 24%, значительно обогнав среднеевропейские 16%. Одним из драйверов роста этого направления в Польше стали инвестиции ЕС в размере 390 млн евро в период с 2009 по 2011 год, когда было создано большинство «выстреливающих» сегодня веб-магазинов.
Последние прогнозы. В первой половине 2015 года аналитики Euromonitor International сделали прогнозы развития рынка до 2019 года. Согласно их данным, самым крупным останется направление ухода за кожей, и к 2019 году на него придется треть всего объема реализации в индустрии (в период с 2009 по 2014 год на него приходилось около 23%). Азиатские рынки, как и прежде, будут главным драйвером роста «кожного» сегмента, 80% доходов по этому направлению к 2019 году поступят из Азиатско-Тихоокеанского региона и Юго-Восточной Азии.
Китай и Бразилия являются наиболее перспективными рынками, ожидается, что абсолютный рост на них превысит к 2019 году $10 млрд. Хорошие результаты ожидаются в Индонезии и Индии, а также США, Аргентине, Иране, Мексике, Таиланде и Турции.
Меняться рынок будет не только в плане своего объема и регионального распределения, но и за счет диверсификации продуктов и технологий производства инновационных средств – ожидается, что сегмент ухода за кожей станет своего рода плацдармом ввода огромного количества революционных новинок для всего косметологического сегмента.
Согласно исследованиям РБК.research, Россия занимает около 3% от мирового оборота товаров из этого сегмента с объемом порядка $14 млрд (2014 год). Отечественный рынок косметических средств сегодня является четвертым по размеру в Европе, уступая только англичанам, немцам и французам. В отрасли преобладает импорт, на который приходится примерно 70% продукции.
Среди стран Восточной Европы российский рынок косметики и средств персонального ухода является крупнейшим. По данным консалтинговой компании Euromonitor International, в 2013 году общий объем восточноевропейского рынка составлял $29,6 млрд, Россия в нем занимала долю 49%.
На протяжении последних лет сектор постоянно рос за счет улучшения благосостояния населения, увеличения количества точек продаж, специализированных магазинов и профильных торговых сетей. Кроме того, сказался и демографический фактор – 45,6 млн из более чем 140-миллионного населения составляют женщины в возрасте от 20 до 60 лет (активный возраст использования косметики).
По оценкам BusinesStat, с 2009 по 2013 год объем спроса на косметику в России вырос на 46% и составил в 2013 году почти 4 млрд единиц продукции. В 2009 году во время кризиса потребители часто воздерживались от покупок косметических товаров в привычных объемах, потому в этот период зафиксировано минимальное пятилетнее значение спроса. В 2010 году спрос начал расти и к концу 2011 года превысил докризисный уровень: потребители наконец смогли позволить себе тратить деньги на предметы не первой необходимости. Начал развиваться и ритейл. Только за 2013 год количество специализированных магазинов на рынке косметики и парфюмерии увеличилось на 27%. На данный момент крупных торговых сетей на территории Российской Федерации насчитывается более 200, в том числе формата дрогери.
Стимулирует спрос на натуральные и органические косметические средства популяризация здоровья, поэтому в данном сегменте также открывается множество магазинов, включая специализированные.
Лидерами российского «филиала» мировой индустрии продолжают оставаться знаменитые бренды, представленные зарубежными производителями. На долю тройки лидеров – Procter & Gamble, L"Oreal, Unilever Group – приходится около 30% рынка в денежном выражении.
Особенностью реализации товаров в последние годы стало уменьшение доли прямых продаж. Специалисты объясняют это не только экспансией сетей, но и существенным оттоком консультантов, которым выгоднее стало работать в других сферах экономики. Все больше проявляется конкуренция между основными игроками федерального уровня, рост сетей дрогери и реализация продукции через интернет, которая быстро набирает обороты.
Наблюдается снижение географической концентрации рынка косметики и парфюмерии вокруг Москвы и Санкт-Петербурга, как это было до последнего времени. Абсолютным лидером среди крупных сетей стала «Л"Этуаль», в активе которой более 800 магазинов в крупнейших городах страны. Эта сеть также владеет и собственным одноименным брендом. Практически каждая крупная сеть открыла новые магазины и ведет целенаправленную экспансию в регионах. В планах компании – доведение числа магазинов до 1000.
В сегменте прямых продаж лидером остается Avon.
Российские изготовители пока не могут на равных конкурировать с зарубежными, хотя многие из них достигли высокой известности и роста реализация продукции, особенно в подкатегории средств персонального ухода.
Французские производители парфюмерии все еще остаются ведущими на этом рынке, но в конце XX века им уже приходится считаться с производителями в Великобритании, США и Германии.
С1965 по 1972 годы американцы, бесспорно, энергично потеснили французов на пространстве, где последние считали себя недосягаемыми. Ценой огромных инвестиций в рекламу, глубокого изучения маркетинга, используя коммерческую агрессивность без комплексов, а также умелым использованием французских технологий производства или привлечением просто французских "нюхачей", чтобы придать "французский штрих" духам, задуманным для европейского рынка, американцам удалось утвердиться на европейском рынке и добиться международного признания.
Такая атака, несомненно, пробудила национальное самолюбие французов и ускорила необходимые изменения в коммерческой области.
В 80-е годы, когда крупные концерны "Procter and Gamble", "Unilever", "L"Ore"al" и "Sanofi" планомерно поглотили множество мелких косметических фирм и практически монопольно утвердились на рынке массовой косметики, прежде всего, изменились приемы сбыта новой продукции.
"Procter and Gamble" и "Unilever" решили, что испытанный агрессивный маркетинг маргарина и стиральных порошков вполне пригоден и для духов. Похоже, "L"Oreal" разделяла эту точку зрения.
Сегодня даже умеренная рекламная кампания парфюмерного изделия, по словам Рона Лэтама, руководителя отдела рекламы "Unilever Parfum", стоит не менее 20 миллионов долларов. Однако рынок - категория одновременно и прогнозируемая и непредсказуемая. Цена риска сегодня исчисляется астрономическими суммами.
Как известно, современный покупатель капризен. Когда-то он был предан исключительно "своей" марке. Сегодня все больше склонен к экспериментам. Это приводит к тому, что в первые несколько месяцев новинки оживленно продаются, потом спрос быстро угасает.
Жертвами этого стали, например, Gio (VOreal, 1992), Sun Moon and Stars Карла Лагерфельда (1994), Escape Келвина Клайна (1992). Таким образом, на рынках Западной Европы и Северной Америки сложилась следующая ситуация. В производстве парфюмерии стали господствовать монополии, которые не любят утруждать себя гибкостью маркетинговых ходов. Их главный ориентир - мощное производство, продукция, рассчитанная на массового покупателя, и агрессивная, но незатейливая реклама, рассчитанная на массовый менталитет.
Это гораздо выгоднее и проще, чем вкладывать деньги в производство и продвижение на рынок эксклюзивной продукции. Перед подобным соблазном не устояли и признанные лидеры в производстве престижной косметики - Эсте Лаудер и Ревлон. Заручившись поддержкой мощных финансовых компаний Уолл-стрита, они предпринимают активные попытки внедриться со своей продукцией на массовый рынок, который растет сегодня быстрее, чем престижный. Вместе с тем крупные парфюмерно-косметические концерны стремятся не только заработать, но и "сохранить лицо". Они назвали массовый рынок рынком будущего, достоинство которого в изобилии товаров высокого качества на любой вкус и кошелек.
Чтобы утвердиться на рынке, любой производитель должен сегодня действовать по законам маркетинга и рентабельности на средний или длительный срок, если вопреки всему парфюмерия - это прежде всего художественное и творческое ремесло и профессия. Впрочем, две концепции не исключают одна другую.
Совершенно ясно, что некоторые интересные творения могут пройти незамеченными, не будучи поддержанными целенаправленной и активной рекламой. Если Диор, Эрме, Шанель, Герлен или Ланвен уже завоевали прочные симпатии, то другие, менее известные имена, вынуждены прибегать к неумеренной рекламе, чтобы занять свое место и не остаться в тени великих.
Правда, в некоторых случаях при выпуске духов больше стремятся опереться на звучное имя, чем создать оригинальную композицию, пример тому духи с именем знаменитости, широко эксплуатируемым средствами массовой информации, как главного в представленном аромат е-духи, выпущенные Ники де Сен-Фалл, Бриджит Бардо, Аленом Делоном.
Однако каждое новое поколение покупателей открывает для себя Chanel № 5, L"Air du Temps или Shalimar. Последний один делает 30% выручки Дома Герлен.
Что же такое хорошие духи? Те, духи, которые продаются! Это шутка, конечно, но, как в каждой шутке, в ней есть доля истины.
Когда устанавливается гармония аромат а, флакона, упаковки, имени, марки и удачного стиля рекламы, происходит загадочный феномен, приводящий к коммерческому успеху духов.
Созидательная интуиция + маркетинг + конкуренция + реклама = успех? Эти условия, во всяком случае, необходимы, но иногда недостаточны, если принимать во внимание некоторые едва уловимые факты...
Только во Франции за год было выпущено более 100 наименований новых духов. Как поверить, что есть место для всех? Естественный отбор очень силен и выживают самые удачливые аромат ы или более вооруженные, чтобы устоять в борьбе.
По мнению производителей, становится все больше потребителей, которые уже не "верны" одному и тому же аромат у. Но производители также признают, что они сами способствовали разрушению верности одной марке, производя на свет все более короткие циклы, которые создают эффект "снежного кома".
Дебаты остаются открытыми: одни утверждают, что хорошо организованного предложения достаточно, чтобы определить спрос, даже сориентировать его. Другие отвечают, что женщина сегодня предпочитает разнообразие. И чтобы утвердиться в империи разнообразия, нужно располагать средствами. Понятно, только "очень крупные" могут взять на себя груз больших инвестиций для организации эффектной рекламы, оплатить расходы на средства массовой информации, выпустить образцы. По-видимому, это объясняет, почему сегодня некоторые фирмы идут на соглашения с крупными мультинациональными фирмами. Так, Карон - филиал американской фармацевтической группы А. Н. Robins. Живанши подчиняется Vew Cliquos, а Сен-Лорана поддерживает Charles of the Ritz.
Расширение рынка парфюмерии ведет к распространению по всему свету представительств фирм, открытию новых магазинов. Фирма Ив Роше имеет 1350 центров красоты, разбросанных по всему миру. Чтобы сделать свои изделия более доступными, фирмы проводят продажу на дому, выпускают и распространяют огромное количество пробных экземпляров, не говоря уже о мощной рекламе через средства массовой информации.
Российский парфюмерно-косметический рынок является одним из крупнейших потребительских рынков в Европе и продолжает динамично развиваться. Объем европейского рынка парфюмерии и косметики в 2004 году составлял примерно 76,4 млрд. долл. Российский рынок занимает 8% европейского рынка и находится на шестом месте по объемам продаж парфюмерно-косметической продукции после таких стран как Франция, Германия, Великобритания, Испания и Италия (по материалам "РБК. Исследования рынков" и агентства Symbol-Marketing, http://marketing.rbc.ru/news/index.shtml?2006/02/26/7126830 и http://www.sostav.ru/news/2004/11/17/ko2/)
В последние несколько лет объемы российского рынка растут, но показатели темпов роста снижаются. Так, в 2005 году рост рынка составил 12,9%, в 2004 году –19%, в 2003 году – 20,3% (диаграмма 1). Объем рынка в 2005 году достиг 7 млрд. долларов, что сопоставимо с объемами европейских стран. По оценке компании «Старая крепость», в 2006 году рынок составил примерно 7,9 млрд. долларов, а к 2009 году, по прогнозам специалистов, рынок вырастет на 40%.
Диаграмма 1. Динамика объемов российского парфюмерно-косметического рынка в 2000 - 2006 гг., млрд. долл. *
http://www.salespro.ru/market/325 Сегмент парфюмерии на парфюмерно-косметическом рынке является вторым по величине и одним из наиболее перспективных (диаграмма 2). В настоящее время парфюмерная отрасль является одной из самых быстрорастущих в России, демонстрируя рост не менее 20 % в год.
Диаграмма 2. Структура парфюмерно-косметического рынка России**.
Современный этап развития парфюмерной отрасли начался в 90-е годы, когда в Россию ввозили французские и польские духи, преимущественно недорогие, а также туалетные воды и одеколоны. Позже дистрибуторы перенесли в Россию производство и создали собственные марки.
Развитию рынка способствует рост платежеспособности населения и развитие инфраструктуры. Кроме этого, россияне являются самыми активными по сравнению с западными потребителями парфюмерно-косметической продукции, в отличие от которых они готовы тратить большую долю своего дохода на такую продукцию.
В настоящее время на российском рынке парфюмерии отечественным компаниям принадлежит около трети. При этом присутствуют они в основном в массовом сегменте рынка, даже потеснив в нем импорт, а в более высоких ценовых сегментах доминируют иностранные производители.
Наиболее динамично развивающимися российскими производителями парфюмерии являются "Фаберлик", "Си Эль парфюм", "Триумф", "Новая заря", и другие. Данные компании привлекают к сотрудничеству западных парфюмеров и дизайнеров, используют современное оборудование и технологии.
В то же время наблюдается тенденция перехода отечественных компаний, ранее специализировавшихся в основном на производстве дешевой парфюмерии (от 5 до 30 долларов за единицу продукции), в средний сегмент парфюмерного рынка (от 30 до 50 долларов за единицу продукции).
Эксперты ожидают усиления позиций наших парфюмерных компаний, которые могли бы попытаться конкурировать не только в массовом сегменте, но и в сегменте селективной парфюмерии (по материалам статьи Лилии Москаленко «Духи не водка», журнал Эксперт, 07 июня 2006 года, http://www.intercharm.ru/tendencies/index.phtm?id=846&anons=0&PHPSESSID=6fd78d4b).
Российский парфюмерный рынок имеет несколько особенностей. Так, важным направлением развития рынка в нашей стране является продвижение «именной» парфюмерии от звезд шоу-бизнеса, телевидения и политиков. Годовой прирост рынка «именных» парфюмерных брендов в РФ составляет 20%, в то время как общеотраслевой индекс составляет 15%. Развитию сегмента «именной» парфюмерии способствует увеличение потребительского спроса на новинки. Новинки в парфюмерной отрасли дают примерно половину оборота в рознице, такая ситуация, сложившаяся в мире, характерна и для России.
Первым «именным» парфюмерным брендом в России стали духи "Алла" от певицы Аллы Пугачевой, выпущенные французской фирмой Sogo. Позже в сегменте появились марки «Анжелика Варум», «Marussia» от В. Зайцева, «Лариса Долина», одеколон «Мэр» от Ю. Лужкова, «Valentin Yudashkin», туалетная вода «Мария Шарапова», «de Leri» от певицы Валерии и другие.
Одним из крупнейших производителей именного парфюма в России является ОАО "Концерн "Калина", который занимается выпуском туалетной воды "Анжелика Варум". Среди иностранных производителей именных парфюмерных брендов выделяются Coty, Elizabet Arden, осуществляющие поставку своей продукции в Россию через сеть дистрибуторов (по материалам РБК, http://www.intercharm.net/tendencies/index.phtm?id=391&anons=0 и ООО "Элит-Галанд", http://www.informarket.ru/index.php?id_o=352).
Кроме этого, на российском парфюмерно-косметическом рынке постепенно расширяется сегмент элитной продукции. Сейчас доля этого сегмента в общем обороте составляет, по разным оценкам, около 15-30%, а через несколько лет может достигнуть 45% от общего объема рынка парфюмерии и косметики.
Особенность потребления в России заключается в том, что россияне не склонны экономить на красоте. Российские потребители активно пользуются продукцией люксовых марок, а расходы на дорогую парфюмерию и косметику зачастую не соответствуют уровню их доходов. Рост данного сегмента рынка достигается не только благодаря потребителям с высоким уровнем доходов, но и тем, чья зарплата находится на среднем или даже ниже среднего уровня. Результаты исследований свидетельствуют, что даже те, кто не может позволить себе пользоваться подобной продукцией каждый день, часто имеют флакон селективных духов для особых случаев.
В то же время рост уровня жизни населения и увеличение доли среднего класса в еще большей степени способствует превращению люксовых марок в продукт массового потребления. Доступность люксовых товаров также повышают розничные сети, применяющие дисконтные системы, которые позволяют постоянным покупателям экономить от 5 до 25% стоимости товара (по материалам агентства Symbol-Marketing, http://www.sostav.ru/news/2004/11/17/ko2 , http://www.atlant.ru/opt/stati_2430.htm и http://www.atlant.ru/opt/stati_2308.htm).
Наиболее активно по сравнению с показателями по рынку в целом, развивается парфюмерно-косметическая розница. Как и в целом на рынке, в рознице одним из наиболее динамичных сегментов также является парфюмерия.
В настоящее время идет процесс перераспределения каналов дистрибуции парфюмерии в пользу универмагов, специализированных магазинов и «магазинов возле дома» (дрогери) за счет ухода данной продукции с открытых рынков.
По данным ЭМГ «Старая крепость», наибольшую долю по числу продаж парфюмерно-косметической продукции занимают универмаги и специализированные магазины (30% и 24% соответственно, диаграмма 3). Эти дистрибуторы активно ведут борьбу за покупателя, используя рекламу и PR, а также программы привлечения и удержания клиентов.
Диаграмма 3. Доли каналов дистрибуции на российском парфюмерно-косметическом рынке*
*Источник: статья Аркадия Зарубина «Дистрибуция косметики и розничные сети», агентство ABARUS Market Research, http://www.salespro.ru/market/325 .
Преимущество универмагов для потребителя - возможность закупить в одном месте все необходимое: продукты, косметику, бытовую химию, одежду.
Доля открытых рынков снижается: в 2003 году на них приходилось 20,4% всех продаж, в 2004 году - 16%, а в 2005 году их доля составила 15%. Эксперты полагают, что доля открытых рынков будет уменьшаться и дальше. Это может привести к падению продаж российских производителей, у которых недостаточно средств на цивилизованную розницу.
С появлением у нас западных компаний около 80% специализированной розничной продажи косметики и парфюмерии России контролируют основные его магнаты -"Арбат Престиж", "Л"Этуаль", "ILE DE BEAUTE". Крупными игроками рынка являются также: «Дуглас-Риволи», Rive Goche (принадлежит питерской компании «Парфюм-Стандарт»), Brocard (принадлежит немецкой Brocard Group Ltd.), «Мак-Дак», «Южный двор».
Остальная часть российской парфюмерно-косметической розницы принадлежит несетевым игрокам, среди которых есть и крупные, такие как Articoli, ЦУМ (Москва) и «Калинка-Stockman» (по материалам ООО "Элит-Галанд", http://www.informarket.ru/index.php?id_o=352 http://www.salespro.ru/market/325).
Сеть «Арбат Престиж» состоит из 28 магазинов, из них 20 в Москве, 6 в Санкт-Петербурге, 2 – в регионах. Это единственная в России сеть, открывающая парфюмерные гипермаркеты площадью свыше 1 тыс. кв. м. В «Арбат Престиже» самый большой выбор косметических и парфюмерных марок – около 350 (диаграмма 4).
Сеть парфюмерно-косметических магазинов «ЛЭтуаль» насчитывает 250 магазинов в 52 регионах. Сеть объединяет небольшие магазины с более дорогим ассортиментом продукции, но меньшим количеством марок: сейчас в «ЛЭтуаль» представлено 150 марок (диаграмма 4).
«ILE DE BEAUTE» насчитывает 53 магазина, 40 из них – в регионах, 13 в Москве. В сети представлены все крупнейшие бренды (260 марок). В 2005 году «ILE DE BEAUTE» продемонстрировала такую же высокую динамику, как и «ЛЭтуаль»
Диаграмма 4. Количество представленных марок в крупных розничных сетях парфюмерии и косметики, шт.*
* Источник: статья Аркадия Зарубина «Дистрибуция косметики и розничные сети», агентство ABARUS Market Research, http://www.salespro.ru/market/325
По результатам исследования, проведенного ROMIR Monitoring, данные сети не только контролируют большую долю рынка, но и являются наиболее популярными у москвичей (диаграмма 5).
Диаграмма 5. Узнаваемость брендов парфюмерных сетей в Москве ***
http://www.sostav.ru/news/2006/08/24/1romir
Так, «Арбат престиж» знают 73% москвичей, «ЛЭтуаль» - 58%, ILE DE BEAUTE – 13%. Доли остальных сетевых участников рынка составляют не более 10%. Чаще всего москвичи совершают покупки в «Арбат престиж» - 26% респонднтов, «ЛЭтуаль» - 8%, ILE DE BEAUTE и «Ол!Гуд» – по1% (диаграмма 6). На несетевые магазины приходится около 7%.
Диаграмма 6. Предпочтения совершения покупки в парфюмерных сетях в Москве ***
*** Источник: обзор «Парфюмерные сети: предпочтения москвичей», исследовательский холдинг ROMIR Monitoring, http://www.sostav.ru/news/2006/08/24/1romir
51% респондентов ответили, что вообще не пользовались услугами парфюмерных магазинов за последние три месяца, а 44% не назвали наиболее часто посещаемую ими парфюмерную сеть.
По результатам исследования, проведенного ROMIR Monitoring, основными критериями выбора парфюмерной сети являются качество товара - 41%, приемлемый уровень цен - 34%, удобство месторасположения магазинов сетей - 31% (диаграмма 7).
Диаграмма 7. Критерии выбора парфюмерных сетей в Москве ***
*** Источник: обзор «Парфюмерные сети: предпочтения москвичей», исследовательский холдинг ROMIR Monitoring, http://www.sostav.ru/news/2006/08/24/1romir
Кроме этого, важными критериями являются: широкий ассортимент товаров (28%), наличие товара, который устраивает потребителя (25%), профессионализм продавцов (22%), а также скидки, распродажи, удобство расположения товара на полках, предыдущий опыт покупки, наличие дисконтных карт, уютные, удобные помещения, «фирменность»/ имидж магазина, рекомендации друзей/знакомых.
Третий по значимости канал дистрибуции косметики и парфюмерии на российском рынке – прямые продажи, доля которых среди других каналов дистрибуции в составляет 21,6%. (см. диаграмму 3). В данном сегменте российского рынка парфюмерии и косметики доминируют четыре игрока: шведская компания Oriflame, американские Avon и Mary Kay, а также российская компания Faberlic.
Создание и развитие сетевых компаний становится серьезной альтернативой классическому распространению товаров через розничные магазины, тем более что прямые продажи традиционно сильнее в регионах России, где довольно сложно достать качественную косметику. Последний год и планы на 2007 год выявляют тенденцию продвижения парфюмерно-косметических сетей в регионы, поэтому у потребителя появляется выбор: приобретать продукцию через каталоги сетевых распространителей или в магазинах (по материалам http://www.unikcom.ru/branding_261.html и статьи Аркадия Зарубина «Дистрибуция косметики и розничные сети», агентство ABARUS Market Research, http://www.salespro.ru/market/325).
Электронные продажи парфюмерии - динамично развивающийся канал сбыта. По данным Национальной ассоциации участников электронной торговли, рост продаж через интернет в 2005 году вырос на 1000% (с 0,8 до 8 млн. долларов). Интернет – это не только новый канал сбыта, он еще предоставляет возможность оперативной связи с потребителями, являясь средством развития связей с общественностью и получения обратной связи о продукции.
Плюсом этого канала сбыта является возможность производителей, продавая парфюмерию on-line, предложить большие скидки, благодаря чему растет лояльность покупателя к брэнду.
Минусом является то, что через интернет человек приобретает парфюмерию только тогда, когда точно знает, какую марку духов хочет. Покупки новинок, а также импульсные покупки, совершаются в обычных магазинах.
В настоящее время в рознице актуальна проблема совмещения разных ассортиментных направлений. Наибольшую популярность приобрел drugstore: совмещение в одном пространстве парфюмерного и фармацевтического бизнеса. В крупных российских городах около 50% продаж в аптеках сегодня приходится на сопутствующие товары, а 4% покупок парфюмерно-косметической продукции совершается в аптеках.
По мнению экспертов, несмотря на разнообразие каналов сбыта, российский покупатель пока не знаком с такими магазинами, которые бы полностью отвечали его ожиданиям. Факторами эффективного менеджмента должны стать подбор и обучение персонала, использование площади, интерьер, способы организация товара, политика формирования ассортимента, а также стимулирование сбыта на месте продажи (по материалам http://www.sostav.ru/news/2004/11/17/ko2 и статьи Аркадия Зарубина «Дистрибуция косметики и розничные сети», агентство ABARUS Market Research, http://www.salespro.ru/market/325).
Динамичное развитие рынка и рост доходов населения позитивно сказывается на уровне и модели потребления парфюмерии в России. Формируется культура потребления, складываются определенные приоритеты и предпочтения в запахах. По результатам исследований, целевой группой являются молодые люди до 30 лет, неконсервативные, склонные к новизне, следующие модным тенденциям. Многие покупатели активно знакомятся с новинками рынка посредством электронных и печатных СМИ, консультируются со специалистами, посещают специализированные интернет-ресурсы и салоны красоты. Для эффективного продвижения на рынке парфюмерии необходимо учитывать следующие факторы, имеющие значение для современного покупателя парфюмерной продукции:
1. Регулярное появление новинок. Так, в настоящее время очень популярен Дом Gucci, и все выходящие запахи этой марки сразу попадают в бестселлеры.
2. Упаковка. Упаковка элитной парфюмерии и парфюмерии класса «люкс» должна быть достаточно яркой, нарядной, популярен также подарочный вариант – упаковка из качественного картона, на которой располагаются красивые, например золотые, надписи.
3. Реклама. Важное значение имеет не только реклама в российской прессе, но и мировая реклама. Поскольку представители целевого сегмента много путешествуют, они часто читают в оригинале зарубежные журналы Voque, Elle, Marie Claire.
4. Объем упаковки. В начальный период продаж флаконы маленьких объемов продаются гораздо быстрее, чем больших. В мужской парфюмерии в начале продаж самая популярная позиция - 50 мл, в женской - 30 мл. Через один-два месяца, когда запах становится "принятым", увеличивается доля продаж флаконов больших объемов, когда покупатель выигрывает в цене.
Кроме этого, важными становятся такие показатели, как известность и значимость товарного знака, качество оформления продукции, помогающие покупателю выделять продукцию в ряду конкурирующих марок (по материалам ООО "Элит-Галанд", http://www.informarket.ru/index.php?id_o=352).
По данным Российской парфюмерно-косметической ассоциации, до 2010 г. средние темпы роста рынка составят 9,8%, а в 2011-2017 гг. снизятся до 6%. К 2016–2017 годам потенциальная емкость российского рынка достигнет 15–18 млрд. долларов. Данный рост возможен благодаря увеличению благосостояния бедных слоев населения и выхода их в средний класс. Ожидается, что уровень потребления в России будет сближаться с европейским: повышение уровня жизни в ближайшие 3–5 лет приведет к увеличению доли парфюмерно-косметических средств в потребительской корзине, и эта тенденция выйдет за пределы крупных городов и будет заметна и в регионах. В результате этого, по прогнозам, уровень затрат на парфюмерно-косметические средства в 2014 г. приблизится к $100 на человека в год.
Кроме этого, в ближайшие годы эксперты прогнозируют постепенное «размывание» деления масс-маркета на нижний, средний и высокий уровень, останется сегмент массовой косметики и люксовой. Часть потребителей будет переходить на люксовый сегмент, обеспечивая его неуклонное развитие. Таким образом, потребление люксовой косметики в России будет также расти, но ежегодный показатель прироста будет снижаться с изменением отношения к парфюмерно-косметической продукции как покупкам статусным и импульсивным. Исключительно важным для роста рынка является развитие дистрибьюторских региональных сетей. Перспективным форматом продаж считаются магазины типа «дрогери», а также формат «drugstore», когда парфюмерно-косметическая продукция реализуется через аптечные сети. Новые форматы постепенно отбирают у специализированных магазинов масс-маркета часть потребителей. С каждым годом все меньшее значение на рынке парфюмерии играют продажи через открытые рынки. Все это свидетельствует о формировании в России цивилизованных форматов торговли, приближении отечественного рынка к мировым стандартам (по материалам http://www.business.dp.ua/cons/data/20060302.htm и статьи Аркадия Зарубина «Дистрибуция косметики и розничные сети», агентство ABARUS Market Research, http://www.salespro.ru/market/325).
Основные выводы:
В настоящее время общий парфюмерно-косметический рынок достаточно велик и его развитие эксперты оценивают как очень перспективное. Российский рынок является чрезвычайно привлекательным для иностранных игроков.
Развитию рынка парфюмерно-косметической продукции способствует рост платежеспособности населения и развитие инфраструктуры. Кроме этого, россияне являются самыми активными по сравнению с западными потребителями парфюмерно-косметической продукции, они готовы тратить большую долю своего дохода на такую продукцию. В частности, в результате роста уровня жизни населения и увеличения доли среднего класса, имеет место тенденция постепенного превращения люксовых марок в продукт массового потребления.
В последние несколько лет идет процесс перераспределения каналов дистрибуции парфюмерии в пользу универмагов, специализированных магазинов и «магазинов возле дома» (дрогери) и сокращения доли открытых рынков. Наиболее острая борьба за покупателя ведется среди специализированных магазинов и универмагов, которая сопровождается высокими темпами роста расходов на рекламу и PR, на программы привлечения и удержания клиентов.
Основные игроки розничной продажи парфюмерно-косметической продукции - "Арбат Престиж", "Л"Этуаль", "ILE DE BEAUTE ". По результатам исследований, эти компании лидируют у покупателей и по показателю узнаваемости и по числу совершения покупок.
Постепенно у российских покупателей формируется культура потребления. Рыночная структура становится аналогичной западным и мировым стандартам. Дистрибуторам в связи с этим следует обратить внимание на более четкое позиционирование и продуманную ассортиментную политику, повышение качества работы с потребителем, подбор и обучение персонала, рациональное использование площади, интерьер, способы организация товара, а также стимулирование сбыта на месте продажи.
* В расчетах используются средние данные по России
От 580 000 ₽
Стартовые вложения
300 000 ₽
60 000 - 100 000 ₽
Чистая прибыль
10 мес.
Срок окупаемости
Косметика – востребованный товар, на котором всегда можно заработать. Это отличный вариант женского бизнеса, с которым может справиться и начинающий. Что нужно для открытия магазина косметики?
Деятельность по продаже косметики и парфюмерии может стать прибыльным делом. С каждым годом индустрия красоты развивается и популяризируется, появляются новые косметические продукты – все это способствует тому, что спрос на косметику и парфюмерию растет. Согласно социологическим опросам, женщины готовы ежемесячно тратить на косметику 15% своего дохода.
Российский рынок косметики в последние годы существенно расширился: сегодня число торговых и производственных организаций сегмента растет не только в крупных городах, но в небольших населенных пунктах. Это влечет за собой усиление конкуренции, а потому нужно учесть множество факторов, прежде чем открывать свой бизнес.
Для открытия магазина косметики с нуля, вам предстоит, во-первых, выбрать специализацию, а во-вторых, решить все основные этапы, с которыми сталкиваются все предприниматели, занимающиеся розничной торговлей. А именно: зарегистрировать бизнес, найти подходящее помещение, оформить торговую площадь и закупить оборудование, сформировать и закупить ассортимент, нанять сотрудников. Далее подробно рассмотрим все задачи.
На предварительном этапе нужно определиться с направлением магазина и его ассортиментом. Этот выбор напрямую зависит от суммы вложений, месторасположения и возможности поставлять тот или иной товар. Некоторые магазины предлагают широкий ассортимент, а другие, наоборот, выбирают узкий сегмент и специфические товары. В крупных городах представлены не только одиночные магазины косметики, но и целые торговые сети. Поэтому там лучше открывать магазин узкой направленности, сформировав ассортимент из уникальных предложений. Это позволит конкурировать с крупными сетевиками. Если же вы планируете открыть магазин косметики в небольшом городе, то лучше отдать предпочтение классической модели магазина, чтобы охватить широкий круг целевой аудитории.
На что еще нужно обращать внимание при выборе направления магазина косметики:
Расположение. Например, если розничная точка размещена в спальном районе, целесообразнее сделать упор на богатый выбор продукции и доступные цены. В центре города можно открыть магазин элитной косметики и парфюмерии.
Конкуренция. Торговля уникальными товарами будет успешной только при отсутствии прямых конкурентов.
Магазин профессиональной косметики для ногтей. Целевая аудитория – студии ногтевого дизайна и частные мастера маникюра. Для открытия потребуется небольшая площадь, подойдет даже островок в ТЦ, и минимальные затраты. Такая торговая точка может быть частью салона, где оказывают услуги маникюра и педикюра или располагаться рядом с ними.
Магазин натуральной косметики. Натуральная косметика пользуется очень высоким спросом в связи с популярностью темы экологичности и здорового образа жизни. Но чтобы завоевать своего покупателя, потребуется уделить особое внимание рекламе. популярна тема экологичности.
Брендовый магазин декоративной косметики. Вы можете стать официальным представителем известного бренда. На сегодняшний день множество косметических марок предлагают сотрудничество. Плюс этой идеи заключается в том, что с самого старта ваш бизнес получает узнаваемое имя и хорошую репутацию. Однако минусом является зависимость от партнера и конкуренция – захотев сотрудничать с каким-либо брендом, вы можете столкнуться с тем, что в вашем городе уже есть представитель. Для открытия такого магазина нужно заключить официальное соглашение, подтверждающее дилерство.
Магазин лечебной косметики. Такие магазины специализируются на аптечной и лечебной косметике. Для торговой точки потребуется небольшое помещение или отдел в крупном аптечном супермаркете. Магазин лечебной косметики рекомендуется располагать вблизи аптек, центров здоровья, кабинетов косметолога, дерматологических клиник.
Магазин арабской или восточной косметики и парфюмерии. В последнее время набирает популярность косметика из определенной страны. Например, магазины корейской или японской косметики, бутик арабской парфюмерии и т.д. Торговля специфическими товарами предполагает наличие соответствующих поставщиков. В этом заключается основная сложность. Преимущество – возможность выделиться на рынке среди конкурентов и привлечь свою целевую аудиторию.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Магазин профессиональной косметики для макияжа и визажистов. Торговая точка ориентируется на узконаправленных специалистов, оказывающих услуги визажа и макияжа. Располагать магазин профессиональной косметики целесообразно рядом с салонами красоты. Расширить ассортимент можно профессиональным оборудованием и инструментами.
Магазин домашней косметики ручной работы. Товары ручной работы всегда вызывают интерес покупателей. Но из-за специфики производства выбор средств часто бывает ограниченным. Также следует тщательно проверять сертификацию продукции. Поэтому в данном направлении могут возникнуть некоторые сложности. Самая популярная продукция в этом сегменте – мыловарение.
Магазин природной экологической или органической косметики. Сегодня экологическая и органическая косметика очень популярна. Часто натуральные товары стоят неоправданно дорого, но все равно пользуются высоким спросом. Поэтому реализация такой косметики считается прибыльным делом.
Как видите, существует множество направлений, чтобы открыть магазин косметики. Выбирайте то, в чем разбираетесь и то, где конкуренция минимальна. Сегодня самый верный способ завоевать своего потребителя - продавать косметические марки, которые не представлены или почти недоступны в России. Потребителю нужно предложить эксклюзив, и тогда он заинтересуется вашим магазином. Грамотно определенная целевая аудитория и ассортимент – основа вашего успеха.
Прежде чем предпринимать какие-либо действия по открытию магазина, следует разобраться в юридических нюансах. Первым этапом открытия магазина косметики является регистрация бизнеса. Вы можете зарегистрироваться как ООО или ИП. Для небольшого магазина будет достаточно ИП, а для крупных лучше выбрать ООО. При регистрации потребуется указать код деятельности согласно классификатору ОКВЭД-2: 47.75.1 “Торговля розничная косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла в специализированных магазинах”.
Что касается системы налогообложения, подойдет УСН или ЕНВД. Последний вариант удобен в том случае, если площадь помещения будет не более 150 кв.м. Но для магазина косметики помещение больше и не понадобится.
Для ведения розничной торговли не требуется каких-либо специальных разрешений. Чтобы открыть магазин, нужно собрать пакет документов, который включает санитарно-эпидемиологическое заключение от Роспотребнадзора, разрешение пожарной инспекции, нормативные документы на магазин. Предприниматель должен подготовить договор аренды или документы на собственность, санитарный паспорт помещения, акт из БТИ, подтверждающий сдачу помещения в эксплуатацию. Также потребуются договоры на вывоз ТБО, дезинсекцию и дератизацию помещения. Кроме того, нужно открыть расчетный счет в банке и приобрести кассовый аппарат, который подлежит обязательной регистрации в Налоговой инспекции.
Готовые идеи для вашего бизнеса
В целом, регистрация магазина косметики довольна проста, и на этом этапе никаких сложностей возникнуть не должно. Также необходимо помнить, что вся косметическая продукция должна быть сертифицирована, а при заключении договоров с поставщиками необходимо проверять документы и обращать внимание на соответствие продукции актуальным требованиям.
С июля 2012 года действует Технический регламент Таможенного союза, в котором подробно изложена процедура обязательной сертификации косметической и парфюмерной продукции, а также требования к оформлению документов на товар, и нанесение маркировки на продукцию. Также там описаны требования к упаковке, на которой должна быть исчерпывающая информация о продукте.
Сертификацию продукции проводят специальные государственные лаборатории при Роспотребнадзоре. Обобщенный ассортимент товара, подлежащего обязательной сертификации, следующий:
косметические товары – продукция, помогающая ухаживать за кожей лица, тела и рук, гигиенические средства для ротовой полости и зубов, средства для ухода за волосами и кожей головы;
декоративные средства - все, что используется для макияжа, косметика для ногтей
парфюмерия - духи, туалетная вода, дезодорант, одеколон;
туалетное мыло - жидкое, твердое, мыльная паста или порошок;
Любой магазин косметики обязан обладать полным пакетом документов на каждую партию продукции.
Как для любого заведения, занимающегося розничной торговлей, фактор расположения магазина косметики играет важную роль. Выгодное расположение определяет 70% успешности торговой точки. При оценке места нужно учитывать характеристики площади, простоту парковки, интенсивность пешеходного потока, заметность и примечательность, соседство с аналогичными предприятиями.
Главный критерий выбора - расположение торгового помещения. Это обязательно должно быть в месте с большим пешеходным трафиком. Что это за места? Центр города, спальный густонаселенный район, торговые центры и т.д. Как правило, для магазинов арендуют помещения на цокольном или первом этаже многоквартирного дома или же площадь в торговом центре. Отличным вариантом будет открыться неподалеку от салонов красоты, потому что там сконцентрирована ваша целевая аудитория. Преимущества размещения магазина в торговом центре: высокая проходимость, сосредоточение целевой аудитории. Преимущества размещения магазина в спальном районе: экономия на аренде торговой площади, шаговая доступность для жителей домов.
%20(1).jpg)
Прежде чем делать выбор в пользу того или иного помещения, обязательно проведите мониторинг конкурентов: лучше избегать соседства с косметическими гипермаркетами, магазинами брендовой косметики и вашими прямыми конкурентами. Также изучите эксплуатационные характеристики помещения. Каких-то особых требований к помещения для магазина косметики нет.
Минимальная площадь арендуемого помещения – 40 кв.м., если вы планируете открыть магазин с хорошим ассортиментом. Для небольшого торгового зала будет достаточно и 25 кв.м. Важно помнить, что помимо торгового зала арендуемой площади должно хватить на склад и помещения для хоз. нужд. Аренда торгового помещения общей площадью 40 кв.м. в среднем по России стоит около 30-40 тыс. рублей в месяц.
Средняя величина аренды коммерческих помещений разной площади в России, руб.*
*по данным анализа объявлений сайта Avito на 20.09.2018
Следует обратить внимание на планировку - торговый зал должен быть квадратной или прямоугольной формы, без лишних изгибов – это позволит удобнее разместить витрину и максимально эффективно использовать имеющееся пространство. Огромным плюсом будет, если в помещении будут большое витринные окна. Это позволит оформить витрину магазина, которая будет привлекать покупателей с улицы. Также рекомендуется искать помещения с ремонтом, чтобы ускорить процесс запуска проекта и сэкономить на отделочных работах. Особых требований к ремонту нет – нужно, чтобы в помещении было чисто и аккуратно. Но обязательно должно быть качественное освещение.
Торговое пространство должно быть хорошо освещенным и иметь приятный интерьер, который бы выгодно подчеркивал товар. Также, если помещение допускает создание застекленной витрины, следует оформить и ее.
островное зонирование торговой площади - для каждого бренда выделяются собственные стенды, оформленные в соответствующем стиле;
цветовая градация цен на товары (например, супер-предложения выделять зелеными ценниками, эконом-позиции – желтым, и т.д.);
контрастные цвета в оформлении (белый и черный, красный и белый и т.д.). Но при этом нежелательно применять слишком яркие и кричащие оттенки, которые будут отвлекать и раздражать покупателей.
Основным элементом в оформлении магазина косметики является торговое оборудование – стеллажи, витрины, полки, кассовый прилавок, кассовый аппарат. При определении количества необходимого торгового оборудования, необходимо опираться на объем товара. Его не рекомендуется располагать слишком близко друг к другу, чтобы потенциальный покупатель мог беспрепятственно разглядеть каждый образец. Наиболее популярные модели следует располагать на самых видных местах витрины.
Вся продукция располагается согласно типу средства (стойки с декоративной косметикой, полки с парфюмерией и т. д.) или сортируется по брендам. Если магазин работает в формате самообслуживания, торговые зоны должны оснащаться открытыми витринами, стеллажами островного и пристенного типа. Если же планируется классический формат магазина, то потребуется установить специальные стеклянные витрины.
Готовые идеи для вашего бизнеса
Для того, чтобы оборудовать торговый зал площадью 30 кв.м., потребуется затратить около 150 тыс. рублей. Имейте в виду, что по статистике, потери от воровства могут составлять от 5 до 10% от оборота торговой точки, поэтому при возможности стоит потратиться на противокражное оборудование.
расположите товар так, чтобы его было хорошо видно;
составляйте упорядоченные товарные композиции;
учитывайте совместимость продукции, позаботьтесь об удачном товарном соседстве;
грамотно и рационально используйте торговые площади, витрины и оборудование;
следите за наличием всего перечня товаров, а также за его качеством (содержание в надлежащих условиях, соблюдение сроков годности и т.д.).
При раскладке продукции помните, что товары, которые расположены на уровне глаз или руки, покупаются неосознанно. Поэтому там стоит размещать товары подороже, а самые дешевые спускать на нижние полки. Также выгодно создавать витрины и стеллажи, предлагающие посетителям сезонные товары. Например, летом это будут дезодоранты, средства для загара, а зимой – крема для рук, гигиенические помады и т.д.
Ассортимент магазина косметики определяется, исходя из формата торговли и размеров помещения. Главное условие – полное заполнение витрин, но отсутствие нагромождения товаров. Полупустые стенды могут отпугнуть покупателей, а в захламленных витринах очень трудно ориентироваться. Первая партия товара должна быть не слишком большой. Пока вы не знаете, каким спросом будет пользоваться та или иная продукция, лучше закупить небольшую партию и проанализировать продажи. Исходя из специфики спроса и условий поставщиков, необходимо будет производить дозакупку товара. Главное в этом вопросе – правильно рассчитать требуемый объем товаров, чтобы разнообразить ассортимент, но исключить перенасыщение товарных полок.
Прежде чем сформировать ассортимент, следует провести тщательный анализ рынка, поставщиков и ассортимента магазинов-конкурентов. Это позволит определить потребительский спрос и подобрать товары таким образом, чтобы создать уникальное предложение на рынке. Грамотный подход к выбору ассортимента позволит избежать лишних товарных запасов, снизить вероятность неликвида, повысить товарооборот, сформировать конкурентные преимущества и привлечь потенциального покупателя. Тщательно изучите отзывы о поставщиках и качестве их продукции. Согласно статистическим данным, около 30% всей косметической продукции является контрабандой или подделкой.
Формирование ассортимента может показаться сложным, однако не стоит переживать. Со временем вы найдете наиболее удачное соотношение товара на прилавках магазина, а сначала стоит сделать упор на проверенную и востребованную продукцию массового спроса и разрекламированные новинки.
На первоначальную закупку товара потребуется около 300 тысяч рублей. В ассортименте должны быть товары различных ценовых категорий, вот их примерное соотношение:
Дешевые товары – 50%
Средняя стоимость – 30%
Дорогие товары – 20%.
Процентное соотношение зависит от множества факторов, например, от местоположения магазина, численности населения, экономической ситуации в стране и т.д.
декоративная косметика (помада, тушь, пудра, тени и т.д.);
уход за кожей;
уход за телом;
уход за волосами;
парфюмерия.
Что же касается торговых наценок, то на косметическую продукцию они, как правило, составляют 20-50%, на парфюмерию – 50-100%. Помимо самой косметики и парфюмерии вы можете продавать различные аксессуары – это позволит увеличить прибыль. Разнообразить ассортимент можно бижутерией, очками, косметичками, аксессуарами для волос и прочим.
Еще один важный момент при закупке товара – поиск поставщиков. Идеальным вариантом будет сотрудничество с крупными оптовыми поставщиками, которые уже зарекомендовали себя на рынке. В интернете можно найти всю необходимую информацию: условия сотрудничества, каталоги, отзывы. Работайте лишь с теми поставщиками, которые могут предоставить вам гарантию качества. Помимо известных брендов, широко представленных на рынке, постарайтесь найти марку, не заявленную в других магазинах. Уникальное предложение может стать вашим конкурентным преимуществом.
Грамотный персонал – залог успеха магазина косметики. Поэтому к подбору персонала следует подойти с особой ответственностью. Основным персоналом в магазине являются продавцы-консультанты. Количество продавцов-консультантов зависит от площади магазина и графика его работы. Например, для небольшого магазина площадью 40 кв. м., будет достаточно четыре продавца-консультанта, работающих два через два. Кроме того, для обеспечения бизнес-процессов, потребуется бухгалтер, кадровик, товаровед. Эти функции при необходимости может выполнять сам предприниматель.
Портрет продавца-консультанта: молодая девушка, улыбчивая и вежливая, знающая толк косметических средствах и умеющая в понятной форме донести информацию до покупателя. Практика показывает, что именно такой тип продавцов вызывает наибольшее доверие у среднестатистического покупателя. Ключевые критерии при подборе персонала – коммуникабельность, ответственность, вежливость, умение работать с людьми. Перед тем, как приступить к работе, продавцы должны пройти обучение, ознакомившись с ассортиментом продукции, ее характеристикой и технологией продаж.
Чтобы помочь покупателю, консультанты должны знать товар, его характеристики, уметь правильно отвечать на различные вопросы. Поэтому может потребоваться обучение персонала. Если существует финансовая возможность, можно направить своих сотрудников на различные тренинги. На обучение персонал не только знакомится с технологией ведения продаж, но и получает узкоспециализированные знания по видам парфюмерно-косметической продукции. Известные бренды косметики регулярно проводят тренинги и семинары для сотрудников индустрии красоты. Некоторые из этих мероприятий можно посещать бесплатно.
Подготовительный этап длится около двух месяцев, в течение которых предусмотрено прохождение процедур регистрации, налаживание партнерских связей с поставщиками, поиск подходящего помещения, подбор персонала, закупка оборудования и товара, а также оформление торгового помещения.
Инструменты для продвижения магазина выбираются в зависимости от бюджета на рекламу. Какие способы можно использовать для раскрутки магазина косметики с нуля:
Воспользоваться специальным сервисом смс-рассылки, который будет оповещать потенциальных клиентов об открытии нового магазина.
Разместить информацию о магазине в городских электронных справочниках.
Привлекать посетителей при помощи дисконтных и скидочных программ.
В качестве рекламного инструмента также выступает оформленная витрина магазина, которая будет привлекать внимание потенциальных клиентов. Согласно маркетинговым исследованиям, 70% клиентов заходят в магазин, потому что их привлекает красиво оформленная витрина. Стоимость оформления витрины составляет в среднем 25 000 рублей.
Некоторые дистрибьюторы оказывают поддержку своим партнерам и даже частично покрывают расходы на рекламу. Рекламный бюджет магазина косметики в первые месяцы работы должны составлять не менее 30 тыс. рублей. После можно сократить расходы на рекламу до 10 тыс. рублей в месяц.
На продвижение магазина и выход на желаемые объемы продаж потребуется в среднем от 2 до 5 месяцев – за это время покупатели успевают узнать и привыкнуть к новой торговой точке.
Для открытия магазина косметики необходимо рассчитать объем первоначальных вложений. Для этого нужно определиться с затратами на приобретение оборудования, первоначальную закупку товара и рекламное продвижение. Основные статьи первоначальных затрат отражены в таблице.
Первоначальные вложения
Также в рамках бизнес-плана магазина косметики необходимо рассчитать примерную сумму ежемесячных расходов. Они делятся на переменные и постоянные. Переменные расходы состоят из затрат на приобретение товаров и их транспортировку. Постоянные расходы состоят из арендной платы, коммунальных платежей, фонда заработной платы, расходов на рекламу, налогов и амортизационных отчислений.
Постоянные затраты магазина косметики
Таким образом, постоянные ежемесячные расходы составят 177 000 рублей.
Расчет будущих доходов исходит из того факта, что торговая наценка на косметическую продукцию и парфюмерию составляет 30-100%. Будьте готовы к тому, что первые несколько месяцев вы будете работать в убыток или с мизерной прибылью, поскольку потребуется определенное время, чтобы привлечь покупателей.
Ежедневный доход магазина составляет 10 тыс. рублей в месяц. При среднем чеке 700 руб., для такого объема выручки, необходимо 14-15 клиентов. Тогда ваш доход в месяц составит 300 тыс. рублей. Отсюда вычитаем ежемесячные расходы и себестоимость (закупочную стоимость) товаров. Получаем чистую прибыль 60-100 тыс. рублей.
Доход за месяц – 300 000 ₽
Чистая прибыль – 80 000 ₽
Окупаемость – примерно 10 месяцев
Средний уровень рентабельности данного бизнеса составляет 10%, то есть окупить первоначальные вложения в объеме 600 тыс. рублей вы сможете примерно за 10 месяцев.
Следует также обратить внимание, что перед праздничными датами (8 марта, 14 февраля, Новый год) выручка будет значительно выше. Популярные магазины могут за двухнедельный предпраздничный период заработать квартальную выручку. Учитывайте это и при составлении бизнес-плана магазина косметики, чтобы открыться незадолго до праздников, когда ожидается увеличение продаж.
После того, как вы продумаете все этапы запуска проекта и составите бизнес-план, где рассчитаете, сколько денег понадобится на реализацию, вам необходимо составить календарный план. Это делается для того, чтобы понять, когда именно вы сможете открыть магазин косметики. Обычно на запуск такого проекта уходит 4-5 месяцев.
При планировании бизнеса обязательно нужно учитывать риски. Главная угроза для данного бизнеса – высокая конкуренция. Поскольку рынок косметики достаточно насыщен и конкуренция на нем высока (в частности, за счет крупных ритейлеров), поведение конкурентов может оказывать сильное влияние. Чтобы его минимизировать, необходимо создание своей клиентской базы, постоянный мониторинг рынка, грамотная и гибкая ценовая политика, наличие программы лояльности клиентов, образцовое обслуживание, формирование конкурентных преимуществ и создание уникальных торговых предложений.
Еще один риск связан с повышением закупочных цен на товары, недобросовестные поставщики. В первом случае возникает риск увеличения расходов и, как следствие, отпускной цены, что может негативно сказаться на спросе. Во втором случае, риск связан с перебоями торгового процесса вследствие недостатка товара. Снизить вероятность этих угроз возможно при грамотном выборе поставщиков и включении в договор всех необходимых условий, которые предусматривают материальную ответственность поставщика при их нарушении.
%20(1)%20(1).jpg)
Следующий риск - недостаточный уровень спроса - является одним из наиболее вероятных и может возникнуть как по причине низкой платежеспособности спроса, так и по причине высоких издержек обращения. Снизить риск возможно при тщательном планировании деятельности магазина и финансовых результатов, грамотном формировании ассортимента и выборе торгового помещения, проведении различных акций и скидок, стимулирование повторных покупок, гибкое ценообразование.
Если вы арендуете торговое помещение, то должны учитывать риск отказа в предоставлении аренды торгового помещения или повышения стоимости аренды. Потеря места грозит убытками: во-первых, это затраты на перемещение оборудования; во-вторых, переезд займет определенное время, в течение которого магазин не будет функционировать и, следовательно, не будет приносить прибыль; в-третьих, потеря привычного для клиентов места и дополнительные затраты на рекламу для раскрутки нового места. Все эти последствия могут повлечь за собой существенные убытки. Чтобы снизить этот риск, необходимо заключать договор долгосрочной аренды и тщательно выбирать арендодателя. В перспективе стоит рассмотреть возможность приобретения собственной торговой площади.
Поскольку хороший персонал – залог успеха торговли, вам следует уделять особое внимание формированию и управлению персоналом. Существует риск проблем с сотрудниками, который может возникнуть из-за низкой квалификации, текучести кадров, отсутствия мотивации. Снизить этот риск проще всего на этапе подбора персонала, принимая на работу сотрудников, отвечающих всем требованиям. Также стоит предусмотреть повышение квалификаций сотрудников и их премиальную мотивацию.
Еще один риск - снижение репутации магазина в кругу целевой аудитории при ошибках в управлении или снижении качества услуг. Нивелировать риск возможно при постоянном контроле качества товара и обслуживания, получении обратной связи от клиентов магазина и проведении корректирующих мероприятий. Зная о возможных рисках и проводя меры по их профилактике, можно избежать серьезных финансовых потерь и построить стабильный, прибыльный бизнес.
623 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 243979 раз.
Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса
аренда + зарплаты + коммунальные услуги и т.п. руб.
Узнаваемый бренд. Более 330 партнёров в РФ и СНГ. Собственное производство по Европейским стандартам.
Иван чай России. Целебные сборы. Ноу-хау здоровья. Эликсир жизни.
В поисках ароматов во Франции люди гуляют по бутикам, где парфюмерные марки предстают во всей красе. В Италии популярен формат разговора лицом к лицу с продавцом. В крошечных магазинчиках где-нибудь во Флоренции, кроме покупателя и продавца, никто уже не помещается, а на полках иногда можно найти редкие нишевые или давно снятые с производства ароматы. Москвичи же слишком заняты, чтобы выбирать духи, и магазинов таких у нас почти нет. Мы ищем места, где было бы как можно больше всего и сразу, чтобы не бегать по огромному городу и не тратить время, которое и так постоянно куда-то девается. Наш формат - парфюмерные супермаркеты.
Фотография: пресс-материалы
Здесь много места, поэтому именно в ЦУМе чаще проходят парфюмерные презентации. Как ни зайдешь, кто-нибудь угощает шампанским, а милые барышни раздают надушенные ленточки. В ЦУМе, пожалуй, самые квалифицированные консультанты, если вам нужна их помощь. Часто только в ЦУМ привозят ограниченные тиражи изданий ароматов вроде Muguet Guerlain , который выпускается раз в году к 1 мая. Здесь есть ароматы одной из старейших парфюмерных марок Houbigant и молодые задорные Ex Nihilo , прекрасный стенд Amouage и, конечно, корнеры Guerlain и Caron . Из минусов - цены. Дисконтная программа интересна только тем, кто в ЦУМе одевается.
Фотография: пресс-материалы
Первые нишевые марки когда-то давно появились именно в этом магазине. С тех пор в ГУМе много всего интересного прячется по углам, полочкам и шкафчикам, и не всегда сами консультанты могут все найти. В ГУМе представлены эксклюзивные ароматы Chanel и Cartier , одеколоны Dior , просторная полка у Diptyque и уютный пятачок Jo Malone . Если очень постараться, можно найти романтичные ароматы Jul et Mad , изящные флаконы Majda Bekkali и тяжеловесные бутылки Franck Boclet . В Articoli дорого, если не попасть в клиентский день, но именно сюда раньше всех привозят новинки.
Фотография: пресс-материалы
Rivoli - самая молодая парфюмерная сеть из двух мест: демократичный магазин в «Цветном» и уютный салон в торговой галерее «Модный сезон». Здесь чувствуется итальянская традиция, когда выбор марок не случаен и зависит от вкуса владельца. Он может не совпадать с вашим вкусом, но он есть. В интерьерах ничего лишнего, но все нужное и практичное, просторно и много воздуха. Действуют дисконтные карты. В Rivoli часто приезжают парфюмеры, отвечают на вопросы и раздают автографы. Хипстерские ароматы Roads , провокационные Nasomatto , респектабельные Xerjoff , уникальные свечи Tiziana Terenzi искать здесь.
Фотография: пресс-материалы
«Ароматеку» можно было бы назвать парфюмерным баром: через полчаса беседы с консультантом или владельцем магазинчика хочется сесть, расслабиться и выпить кофе. В «Ароматеке» есть марки, которые никогда не появятся в больших магазинах, потому что это самая настоящая идейная нишевая парфюмерия. Все самое странное, сложное, некоммерческое появляется именно здесь - работы в стол талантливейших современных парфюмеров, реализованные маркой Parfums MDCI , необычные ароматные сочетания из Прованса Au Pays de la Fleur d"Oranger , бесконечные искания парфюмерного изобретателя Пьера Гийома Parfumerie Générale . Временами «Ароматека» действительно превращается в бар, когда в ней собирается закрытый парфюмерный клуб. Чтобы в него попасть, нужно любить духи.
В магазины, далекие от крошечного пятачка в центре, едут обычно целенаправленно. Ароматы волшебницы Нилы Вермеер и сумасшедшие и пока никому не известные рокерские Room 1015 можно попробовать только в бутике «Майская ярмарка» на Воронцовской ул., 26. Сенсацию прошлого года Russian Tea и Tango Masque Fragranze ищут теперь в Leform в Дмитровском переулке или в «Афимолле» . Для эксклюзивной коллекции Serge Lutens , которая есть только в Москве и в Париже, построили магазин на Неглинной. За очень личными и многослойными духами Mendittorosa Odori d"Anima нужно делать большой крюк в сторону ТДЦ «Новинский» . Натуральную парфюмерию из России Anna Zworykina Perfumes , работы знаменитой американской мастерицы Мэнди Афтель Aftelier Perfumes и канадки Аялы Мориель Ayala Moriel Parfums можно найти в магазине Asmodeus на Сокольнической площади. А выгоднее всего покупать духи, когда они добираются до демократичных парфюмерных сетей «Иль де Ботэ» и «Рив Гош» , хотя самого интересного там не найти.
